3 amorces d'Inbound Marketing B2B que vous pourriez implanter ce mois-ci sur votre site

[fa icon="calendar"] 14 août 17 10:45 / by Thomas Gadroy

“Faire venir à vous des leads qualifiés au lieu de les poursuivre au mauvais moment.”

Voilà qui pourrait résumer l’essence de l’Inbound Marketing.

Cette approche est particulièrement adaptée au contexte B2B : les transactions entre entreprises impliquent souvent un cycle d’achat prudent et de multiples recherches de la part de l’acheteur.

Dans cet article, nous allons vous montrer trois exemples : trois manières différentes dont vous pourriez déployer l’Inbound Marketing sur le site de votre entreprise.

1/ Proposer un contenu premium sur le site

Vous êtes convaincu que l’Inbound marketing pourrait apporter beaucoup à la stratégie digitale de votre entreprise… mais votre budget marketing pour cette fin d’année est particulièrement serré.

Impossible de mettre en place un dispositif de content marketing digne de ce nom.

Ce que vous pouvez faire, en revanche, c’est lancer une première expérience de content marketing sur votre site actuel.

Par exemple, en publiant sur le site un contenu premium dont le sujet parlera immédiatement à vos clients types qui visitent le site.

  • Une étude de cas traitant d’un cas récurrent parmi vos clients
  • Un benchmark offrant des informations particulièrement intéressantes du point de vue de l’un de vos clients potentiels
  • Un livre blanc venant éclairer un thème confusant pour vos clients types
  • Une ressource au titre provocateur qui attire l’attention (“Avez-vous vraiment toutes les informations nécessaires pour…. ?”)
  • Etc.

Les internautes pourront télécharger cette offre en laissant leur adresse email et quelques informations qualifiantes (nom de l’entreprise, intitulé de poste, etc.).

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Si les résultats sont positifs, vous aurez en main des arguments pour convaincre votre direction d’investir davantage dans l’Inbound marketing.

Les clés pour que l’expérience réussisse

⇒ Optez pour un contenu que vous pourrez produire avec un minimum d’investissement, mais notez que l’expérience ne marchera pas si vous utilisez une plaquette de présentation de votre entreprise ou une brochure déguisée : il vous faut un contenu non-promotionnel, qui pourrait réellement capter l’attention de votre client type.

⇒ L’expérience ne pourra pas fonctionner non plus si le trafic sur votre site est insuffisant. Il faudra alors promouvoir votre contenu autrement (via LinkedIn par exemple) ou opter pour le second exemple.

2/ Publier une série finie de contenus

Malgré vos arguments, votre direction est réticente à l’idée de commencer un blog d’entreprise : la démarche leur paraît coûteuse et engageante, tandis que les résultats leur semblent bien incertains.

De plus, le très faible trafic sur votre site actuel ne vous permet pas de tester un contenu premium : le site web recevant très peu de visites, le contenu en question ne serait de toute façons que très peu téléchargé.

Pourquoi dans ce cas ne pas opter pour une série finie de contenus ? Non pas un blog (“un fil de contenus qu’il faudra régulièrement enrichir”), mais bien une suite finie de ressources, d’articles ou de fiches pratiques. Une “banque de fiches pratiques” par exemple ou encore une “page ressources”.

Nous avons tendance à associer “Inbound” ou “Content marketing” avec “Blog”. Mais votre entreprise peut tout à fait décider de publier un lot ponctuel et unique de contenus non datés.

Une fois les quelques contenus initiaux publiés, votre entreprise pourra choisir librement de continuer à en ajouter ou de s’arrêter là.

Chaque nouveau contenu publié est une porte d’entrée supplémentaire vers votre site : une porte qui pourrait attirer de nouveaux visiteurs, augmenter votre référencement ou simplement asseoir votre expertise aux yeux des visiteurs du site.

Les clés pour que l’approche réussisse

⇒ Puisque vous allez travailler avec un nombre limité de contenu, il faudra particulièrement bien choisir les sujets.

Optez pour des sujets qui sont à la fois recherchés par vos clients types (examinez Google Trends et Google Keyword Planner) et sur lesquels vous affronterez peu de concurrence en termes de référencement.

Dans le cas où aucun sujet de ce type n’existerait, il vaudra mieux alors suivre le troisième exemple.

3/ Mettre en place un dispositif complet

Vous obtiendrez les meilleurs résultats (c’est à dire, le meilleur retour sur investissement et les résultats les plus rapides) en optant pour une approche complète et holistique.

Imaginez le dispositif suivant :

1/ Votre entreprise commence à publier à un rythme régulier des articles conçus pour attirer et engager vos clients types.

2/ Ces articles sont progressivement rejoints par des contenus premium, plus rares, mais aussi plus complets... et disponibles au téléchargement en échange de l’adresse mail du visiteur (ainsi que de quelques informations qualifiantes).

3/ Les informations collectées lors de ces téléchargements sont enregistrées automatiquement dans votre CRM.

  • Vos commerciaux peuvent ainsi contacter les leads les plus prometteurs, ceux potentiellement intéressés par votre offre
  • Ou ils peuvent choisir de leur transmettre des contenus complémentaires, sélectionnés parmi les articles du blog, pour les renseigner et les faire progresser dans leur parcours d’achat.

Ce simple dispositif optimise à la fois l’acquisition, l’engagement, la collecte des leads et les chances de prise de contact de vos commerciaux.

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Thomas Gadroy

Publié par Thomas Gadroy

Adepte de content marketing, de copywriting (et bien d’autres termes anglais en “-ing”), Thomas coordonne la stratégie de contenu au sein d'Impala Webstudio et pour le compte de nos clients.

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