3 signes inquiétants que les leads sur votre site internet sont mal qualifiés

[fa icon="calendar"] 27 avril 17 02:26 / by Thomas Gadroy

Générer des leads n’est que la première moitié du travail. L’autre moitié, et à vrai dire l’une des missions clés de votre site internet, est de qualifier ces leads.

En obtenant des informations complémentaires sur leur profil.

En glanant des précisions sur leur besoin (en fonction des pages consultées par exemple).

En filtrant adroitement les anti-personas, ces profils auxquels votre offre ne correspond pas et qui peuvent surcharger inutilement votre équipe de vente.

Lorsqu’une société nous contacte pour refaire son site internet, nous savons généralement déjà en amont si elle rencontre un problème dans la qualification de ses leads : il nous suffit de guetter la présence sur son site actuel de l’un de ces trois signes forts qui ne trompent pas.

#01 Le site ne propose qu’une seule conversion

Un formulaire unique de prise de contact, par exemple, ou de demande de devis.

Se contenter de cette unique "macro-conversion" sur votre site est risquée : tous les internautes qui se rendent sur le site ne sont pas nécessairement assez loin dans leur parcours d’achat pour convertir. Vous courrez le risque de les voir rebondir sur votre site et disparaître pour ne plus jamais y revenir.

C’est pour cette raison qu’il est important de placer des "micro-conversions" sur votre site : des actions à faible engagement pour votre visiteur (comparé à la complétion d’un formulaire de demande de devis) mais qui permettront de “mettre le pied dans la porte”.

  • Le visiteur réalise une première action, à faible investissement, ce qui l’encourage à en réaliser une autre par la suite
  • Vous récoltez les coordonnées de ce visiteur, ce qui vous permet par exemple de déclencher une suite de mails automatiques proposant des contenus intéressants qui le guideront dans son parcours d’achat.

#02 Tous les formulaires sur votre site sont identiques

Pour réellement tirer parti de ces micro-conversions, il est important que chaque formulaire complété pose des questions différentes à vos visiteurs.

Imaginons un instant un internaute découvrant pour la première fois votre site.

Bien qu’il ait aperçu le bouton “Demande de devis” soigneusement placé à l’écran, il n’est pas encore tout à fait convaincu et souhaite “consulter d’autre sites” avant de vous contacter.

Mais son attention est retenue par le livre blanc que vous proposez sur la page d’accueil du site. Le sujet répond à un problème précis qu’il rencontre, et ce visiteur accepte volontier de vous laisser son adresse email, son nom, le nom de son entreprise et même son poste au sein de la société en échange de ce livret.

La lecture de ce livre blanc le stimule et il y découvre des ressources complémentaires… à télécharger sur votre site.

Lorsque ce visiteur va accéder à ces nouvelles ressources, il est important de ne pas lui re-demander les informations dont vous disposez déjà sur son compte. Mieux vaut lui poser d’autres questions qualifiantes et plus avancées

  • sur son besoin
  • sur les problématiques qu’il rencontre
  • sur son profil
  • etc.

Des formulaires intelligents, reliés à votre CRM, pourront alors ajuster les questions posées en fonction des informations dont vous disposez déjà sur votre visiteur (C'est le cas par exemple avec la solution Hubspot).

#03 Les contenus du site “parlent à tout le monde

La cible de votre marketing ne peut pas être "tout le monde". C’est une prise de risque qui va causer plusieurs déboires.

  • Paradoxalement vous perdez des leads, car vous donnez une impression de généraliste là où vos concurrents se présentent en spécialistes pour répondre aux problématiques de vos clients
  • Les contenus sur votre site (accroches, messages, arguments, slogans, call to actions, etc.) deviennent fades et insipides car ils essayent de répondre à tous les besoins. Une fois son écran éteint, le visiteur de votre site ne se rappelle pas de ce qu’il vient de lire
  • Votre équipe de vente se retrouve à devoir gérer des leads qui ne correspondent absolument pas au profil recherchés (ou, pire encore, qui correspondent à vos anti-persona)

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Quelque soit votre marché et votre coeur d’activité, il est important d’avoir défini en amont le profil des visiteurs types que vous cherchez à attirer.

Cela vous aidera à améliorer vos performances d’acquisition (vous savez quels canaux vos cibles utilisent), votre taux de conversion (vous connaissez les “pain points” de ces visiteurs) et la productivité de vos commerciaux (qui se retrouveront face à des leads mieux qualifiés).

Deux solutions pour y remédier

Est-ce le socle technique de votre site qui vous ralentit ? Vous ne pouvez par exemple pas publier de formulaires dynamiques, capables d’ajuster leurs questions en fonction du visiteur et des informations qu’il vous a déjà fournies.

Solution : passer à la vitesse supérieure. Il vous faut un socle technique et fonctionnel capable de suivre. Nous vous recommandons une plateforme site et CRM de type Hubspot

Est-ce la stratégie qui vous ralentit ? Marketing et Ventes ne travaillent pas en parfaite synchronisation, le site ne remplit pas son rôle d'acquisition ou de conversion, etc. 

Solution : envisagez un audit de votre site par un prestataire spécialisé qui sera capable de vous conseiller pour optimiser l’alignement Vente et Marketing sur votre site.

Contactez-nous pour demander une consultation gratuite de 15 minutes de votre site de lead generation.

Votre site ne génère pas assez de leads ?

Thomas Gadroy

Publié par Thomas Gadroy

Adepte de content marketing, de copywriting (et bien d’autres termes anglais en “-ing”), Thomas coordonne la stratégie de contenu au sein d'Impala Webstudio et pour le compte de nos clients.

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