Le persona : un outil enfantin mais redoutable pour promouvoir votre SaaS

[fa icon="calendar"] 17 mai 16 09:00 / by Thomas Gadroy

“Le nombre d’utilisateurs plafonne. On n'arrive pas à attirer de nouveaux clients. On a fait plusieurs essais : Facebook, Adwords, lancer un blog, améliorer le SEO du site… mais les résultats sont maigres.”

Cela sonne familier ? Alors c’est qu’il est grand temps de se pencher sur vos personas.

L'absence de persona est une des principales raisons pour lesquelles bien des business SaaS ne parviennent pas à concrétiser leurs efforts webmarketing.

Explications.

Il existe aujourd’hui une foule de canaux par lesquels vous pouvez assurer la promotion et le succès de votre service : SEO, Publicité Display, Social Media, Articles de blog, etc.

Mais si vous vous dispersez ou si vous vous lancez un peu au hasard "pour essayer", vous ne retirerez que de maigres résultats. Pour tirer parti de ces canaux, vous devez vous concentrer en priorité sur ceux qui sont les plus pertinents pour votre SaaS. Par exemple ceux qui ont le plus de chances d’être fréquentés par vos clients.

Malheureusement il n’existe pas de canal miracle, adapté à tous les business. En fonction du service que vous proposez, de votre business modèle, de votre stage of growth et du profil de vos utilisateurs, les canaux idéaux seront très différents.

C’est là que le persona prend tout son sens.

Le persona pour les SaaS en quelques mots

Considérez le persona un peu comme une fiche d’identité de votre client idéal. On retrouve sur cette fiche un nom, un prénom, une photo ainsi que toute une série de critères qui le définissent : âge, sexe, situation familiale, intitulé de poste, loisirs, motivations, objectifs, habitudes, etc.

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Comprenons-nous bien : l'idée n’est pas de décrire l’un de vos clients en particulier, mais plutôt d’imaginer à quoi ressemble votre client idéal. Puis de lui inventer une vie et un profil.

Le type de paramètres indiqués dans cette "fiche d'identité" dépend de la nature de votre service, mais on retrouve le plus souvent des informations qui aident à comprendre l'identité du persona, ses motivations, ses habitudes de consommation et les lieux d'interaction éventuels avec votre service.

(Pour voir dès maintenant un exemple concret de persona, téléchargez gratuitement ce guide “Identifier les personas de mon SaaS”)

Des personas, pour quoi faire ?

"Inventer une vie ? Un profil ?". Vous vous dites peut-être que cela ressemble davantage à un jeu qu’à un outil marketing. Et pourtant ce simple procédé va considérablement améliorer votre webmarketing, à tous les niveaux.

Si vos efforts webmarketing actuels ne vous donnent pas satisfaction, il y a fort à parier que c’est parce qu’ils ne sont pas suffisamment ciblés.

La clé de toute communication réussie est de bien saisir les subtilités, les motivations et les comportements de vos clients type. Il s’agit de sélectionner soigneusement les canaux idéaux, mais aussi d’ajuster vos actions sur ces canaux selon le profil de vos cibles.

Au sein de notre studio web, nous commençons systématiquement chaque projet en demandant aux commanditaires de formaliser d’abord ce qu’ils savent de leurs clients. Et les résultats sont toujours surprenants !

Vous allez peut-être vous rendre compte, comme bien d’autres avant vous, que vous avez des biais ou des préjugés sur les meilleurs canaux à utiliser pour atteindre vos clients. Jusqu’ici, vous en avez privilégié certains (probablement ceux avec lesquels vous êtes le plus familiers) alors que ce sont justement les canaux avec lesquels vous avez le moins de chance de toucher vos utilisateurs.

Mais en compilant sur le papier ce que vous savez de votre client idéal, vous allez prendre du recul, et peut-être même identifier de nouvelles manières de promouvoir votre service auprès de ce type de public.

Vous allez également re-examiner la manière dont vous organisez actuellement vos campagnes de webmarketing. Avec le temps, vous réaliserez très vite que le persona est la case départ de chacune de vos campagnes, qu’elles soient online ou offline.

Comment identifier les persona de votre SaaS ?

La première étape est d’identifier les critères dont vous avez besoin pour comprendre votre persona. Il n'existe pas un modèle type de persona : les critères qui le composent dépendent de votre business model, de votre service, du stade de croissance de votre société, etc.

Selon que votre service est destiné à des professionnels (B2B) ou à des consommateurs (B2C) par exemple, les informations dont vous avez besoin ne seront pas les mêmes.

Souvenez-vous : l’objectif est de comprendre les motivations, les comportements, les habitudes et les particularités de votre client type (pour mieux cerner ses interactions avec votre service).

En B2B par exemple, vous vous interrogerez vraisembablement sur le métier de votre interlocuteur.

  • Quel est son intitulé de poste exact ?
  • Dans quel type d’entreprise travaille-t'il ?
  • Dans quel type de service ?
  • Quelle est son expérience ? Quelle carrière a-t-il suivi ?
  • Quelles sont ses missions ? De quoi est-il responsable ?
  • A qui rend-t-il des comptes ? Qui lui rend des comptes ?
  • Quels sont les obstacles qu’il rencontre et que votre service peut lever ? Quels problèmes ? Quels challenges ? Quelles opportunités ? Quelles angoisses ?
  • Etc.

Puis vous vous interrogerez sur les problèmes qu'il rencontre, notamment ceux auxquels votre service apporte une réponse.

Si votre SaaS offre aux professionnels des outils pour mieux vendre leurs prestations, demandez-vous comment fonctionne le process de vente de votre persona. D’où viennent ses clients ? Comment intéragit-il avec eux ? Quelles difficultés se présentent pendant l’échange qui compliquent la vente ? Etc.

***

Concevoir votre persona vous demandera certes un peu de temps et de recherche, mais les bénéfices que vous en retirerez dans votre webmarketing seront surprenants.

Commencez dès maintenant à définir le vôtre en téléchargeant gratuitement notre guide pratique.

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Thomas Gadroy

Publié par Thomas Gadroy

Adepte de content marketing, de copywriting, de growth hacking (et de bien d’autres termes anglais en “-ing”), Thomas est chef de projet au sein d'Impala Webstudio.

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