Marketing SaaS : êtes-vous concentré sur les bonnes priorités ?

[fa icon="calendar"] 27 juillet 16 02:47 / by Thomas Gadroy

C’est l’un des pièges les plus évidents du numérique : l’abondance de solutions et de techniques disponibles sur le marché.

Fondateur ou CEO de votre SaaS, vous passez votre temps à jongler entre les urgences. Partenariats. Budgets. Arbitrage des ressources en interne, entre l’équipe produit qui veut pousser ses fonctionnalités, l’équipe technique qui vous urge d’améliorer l’uptime et l’équipe marketing qui vous presse d’essayer le dernier super-outil à la mode.

Bref, vous êtes sur tous les fronts en même temps.

Et quand vous avez quelques minutes pour vous pencher sur la croissance ou le marketing de votre SaaS, il est difficile de résister à l’attrait des méthodes branchées et un peu tendance… qui ne sont pas nécessairement celles dont votre SaaS a besoin aujourd’hui.

Si seulement il existait un instrument magique, pointant systématiquement vers la bonne direction.

Cet instrument, c’est l’analytics

Définir les bonnes priorités demande de la visibilité. Comment pourriez-vous identifier ce qui est important et ce qui est urgent sans données fiables sur votre situation actuelle ?

Prenons un exemple concret : votre site internet.

Comme la plupart des SaaS, l’objectif principal de votre site est probablement d’encourager un maximum de visiteurs à souscrire à votre service : via une version d’essai, via une version gratuite ou par l’intermédiaire de vos équipes de vente.

Et le site internet est le coeur de votre dispositif marketing. Alors, comment procédez-vous pour améliorer son efficacité et générer plus de nouveaux utilisateurs ?

Cas 1 : vous n’avez pas suffisamment de data sur votre SaaS

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Dans ce cas, vous vous concentrez sur… ce qui vous passe sous la main.

Vous optimisez ce qui est clairement défectueux. Ou vous tentez des améliorations à l’aveugle parce que vous avez lu / entendu ailleurs qu’elles fonctionnent.

Vous testez de l’adwords. Vous vous lancez sur un nouveau réseau social. Vous investissez dans le dernier outil marketing de luxe qui a attiré votre attention. Vous lancez un blog sur lequel vous publiez tant bien que mal du contenu.

Mais voilà le problème : vous n’avez aucun moyen de savoir après coup si ces optimisations ont été rentables ou pertinentes.

Vous brûlez du temps, de l'énergie et du budget (trois ressources qui vous sont précieuses) sans garantie de succès.

Vos efforts sont dispersés et vous abandonnerez probablement certaines techniques en court de route parce que vous ne voyez pas de résultats perceptibles.

Cas 2 : vous avez suffisamment de data sur votre SaaS

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La situation change complètement. Vous percevez immédiatement quelles sont les priorités et quels champs de bataille sont les plus prometteurs.

Vous découvrez par exemple que...

⇒ Le canal d’acquisition de nouveaux visiteurs qui vous coûte le plus est justement celui qui vous rapporte le moins de leads qualifiés.

⇒ Dans le process d'inscription d'un nouveau visiteur, la 2ème étape a un taux d’abandon de 88% (c’est 51% de plus que sur chaque autre étape du process !)

⇒ Pendant le mois de septembre, les inscriptions augmentent soudainement auprès de l'un des profils de vos utilisateurs.

En somme, vous détectez des problèmes. Des opportunités. Des potentiels. Et vous pouvez traduire chacun en actions concrètes dont vous êtes certain, bien à l’avance, qu’elles vous apporteront des résultats.

Reprenons les exemples précédents.

Vous allez éliminer ce canal coûteux de votre arsenal (ou trouver un moyen d’augmenter drastiquement sa rentabilité). Vous allez résoudre le problème d’interface sur cette 2ème étape du process. Vous allez monter une campagne spécifique pour toucher ce profil sur cette période de l’année.

Les possibilités d’amélioration sont innombrables (si le sujet vous intéresse, découvrez ces 4 autres exemples d’utilisation de l'analytics pour optimiser une SaaS).

L’analytics vous offre un cadre clair et cohérent pour optimiser votre marketing. Vos actions sont motivées par des données réelles et sélectionnées selon un process rigoureux et pertinent : en priorisant les actions qui auront le plus d’impact.

En résumé

Avec suffisamment de data, vous pouvez analyser bien plus finement la situation et, votre temps étant limité, vous reposer sur des systèmes logiques de priorisation.

Par exemple, si vous souhaitez améliorer le nombre de souscriptions à votre service, vous pourriez décider d’adopter les 3 priorités suivantes :

  1. Éliminer les investissement en temps et budget qui ne rapportent aucun fruit ;
  2. Lancer de nouvelles campagnes sur le modèle de celles qui ont fait leurs preuves en génération de leads qualifiés ;
  3. Optimiser les campagnes en cours pour augmenter leurs taux de conversion.

Ainsi, vous consultez chaque mois les données collectées puis planifiez logiquement vos prochaines actions en suivant l’ordre de cette liste.

L’analytics moderne permet de monitorer et d’analyser quantité d’indicateurs précieux pour un SaaS. Afin de vous en donner un aperçu, nous en avons compilé 41 dans ce livre blanc gratuit.

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Thomas Gadroy

Publié par Thomas Gadroy

Adepte de content marketing, de copywriting, de growth hacking (et de bien d’autres termes anglais en “-ing”), Thomas est chef de projet au sein d'Impala Webstudio.

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