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5 actions pour générer rapidement plus de leads depuis votre site web

Si vous avez atterri sur cet article, c’est que vous souhaitez connaître des actions concrètes et rapides à mettre en place pour générer plus de leads.

Que les choses soient bien claires, le but de cet article est de vous donner toutes les clés en main pour convertir vos visiteurs en leads, c’est à dire, faire en sorte d’obtenir leurs coordonnées, ou toutes autres informations utiles.

Vous êtes prêts ?

1. Identifiez / créez une offre de contenu

5 actions pour générer des leads - lead magnet

Identifiez une offre de contenu

La première étape consiste à identifier un contenu, à forte valeur ajoutée, qui pourra répondre à l’une des problématiques du persona que vous ciblez. Par la suite, on vous expliquera comment proposer ce contenu à vos visiteurs, en échange de quelques informations à leur sujet.

Cette étape nécessite bien entendu de connaître vos personas, et de faire un choix sur celui que vous souhaitez cibler en priorité. Une fois que vous avez en tête votre persona, mettez-vous à sa place, et posez-vous la question suivante : quelle est la problématique sur laquelle vous allez pouvoir l’aider ?

Vous avez identifié votre sujet ? Alors, on passe à la création de votre offre de contenu.

Option A - J’ai le contenu adéquat sur mon site

Vous avez déjà des articles, ou d’autres types de contenus sur ce sujet ? Parfait ! Il va falloir maintenant les transformer en une ressource téléchargeable.

Vous pouvez, par exemple, transposer :

  • Des articles en un livre blanc
  • Des articles en une check-list
  • Une vidéo en guide
  • Des articles en webinar téléchargeable
  • Et tant d’autres possibilités !

L’objectif va être de créer un contenu utile, à forte valeur ajoutée, qui réponde à l’une des problématiques identifiées de votre persona cible, et qui donne envie d’être téléchargée.

Option B - Je n’ai pas de contenu sur mon site

Si vous n’avez pas encore de contenus sur votre site, pas de panique. Il est tout à fait possible de créer une offre de contenu sans déployer deux mois d’efforts. Après tout, vous avez les connaissances nécessaires pour aider votre persona, il ne s’agit donc plus qu’à les mettre en forme !

Voici quelques pistes que vous pouvez envisager :

  • Une présentation powerpoint
  • Une check-list
  • Un podcast
  • Une démo produit
  • Etc.


Notre conseil :
les questions que se posent vos personas sont en toute logique celles que vos clients ou vos prospects vous posent régulièrement. N’hésitez donc pas à explorer vos emails ou vos propositions commerciales. Ils regorgent de contenus dignes d’intérêt qui peuvent être retransposés facilement en article ou en contenu premium.


En manque d’inspiration ? Voici quelques idées de types de contenus :

Il existe différents types de contenus, en voici quelques exemples.

Mapping content - Buyer Journey - Impala Webstudio

Choisissez votre offre en fonction de l'étape du parcours d'achat la plus en corrélation avec votre objectif de génération de leads. Ayez en tête que, par exemple, que la phase Awareness générera sans doute plus de volume en terme de vues et de contacts, mais moins de leads qualifiés. Une offre Considération ou Décision générera, elle, plus de prospects "chauds”.

Rendez votre offre de contenu visible

La visibilité de votre site est à la base de tout : c’est grâce à elle que les visiteurs viendront sur votre site. C’est un travail qui nécessite cependant du temps et un certain nombre d’efforts à fournir.

On vous livre quelques conseils, que vous pouvez envisager sur le court et moyen terme, pour améliorer la visibilité de votre site.

Option A - J’ai besoin de visiteurs rapidement

Pour attirer rapidement des visiteurs sur votre site web, plusieurs solutions s’offrent à vous : les réseaux sociaux, l’e-mailing (si vous disposez d’une base de contacts), ou encore, les campagnes sponsorisées.

Le but de cet article n’est pas de vous faire une leçon sur comment bien utiliser vos réseaux sociaux. Cependant, animer régulièrement vos comptes et échanger avec votre communauté est un bon moyen d'accroître la visibilité de votre entreprise, et le trafic de votre site web.

Envoyez vos nouvelles ressources et vos nouveaux articles par e-mail à votre base de contacts. Cela vous permettra de rester en relation avec vos prospects, mais aussi d’identifier les contacts très actifs, pouvant rapidement devenir des prospects “chauds” !

En ce qui concerne les campagnes sponsorisées, là aussi, les résultats peuvent être intéressants. Pourquoi ne pas tester une campagne adwords sponsorisée pour accroître les visites sur votre site sur une période définie ?

Option B - Je veux travailler ma visibilité sur le long terme

Pour une meilleure visibilité, et un meilleur trafic sur le long terme, rien de tel que d'optimiser son référencement naturel. Pour cela, voici quelques conseils :

  • Faites une étude des mots clés sur lesquels vous souhaitez vous positionner
  • Rédigez et publiez des articles utiles, de manière régulière
  • Optimisez vos anciens articles pour mieux les positionner !

Encart pratique

Voici quelques outils en ligne, et gratuits, qui vous aideront à créer rapidement votre offre de contenu :

Outils de mise en page :

Banques images :

Pour travailler vos mots clés :

2. Créez votre tunnel de conversion

Une fois votre offre créée, il est nécessaire de mettre en place un tunnel de conversion sur votre site. Cela va nécessiter la création d’un formulaire, d’une landing page, d’une thank-you page, et d’un call-to-action (un bouton d’appel à l’action). Tout cela est-il nécessaire ? Oui !

Option A - J’ai le CMS WordPress

WordPress n’inclut pas nativement ces fonctionnalités. Il vous faudra donc installer des plugins pour créer votre tunnel de conversion. En voici quelques-uns que vous pourrez explorer :

  • MailMunch (Landing pages)
  • WordPress Landing Pages
  • WordPress Call-to-action

Option B - J’ai le CMS HubSpot

(Excellent choix !) Toutes les fonctionnalités sont incluses dans le CMS :).

Prêts pour passer à l’étape de création de votre tunnel de conversion ?

Créez votre formulaire de conversion : les bonnes pratiques en B2B

Pour commencer, posez-vous la bonne question : de quelles informations avez-vous besoin ?

Mieux ne vaut pas trop demander d’informations à votre visiteur, au risque de le faire fuire ! Posez-vous les bonnes questions en fonction de la maturité de votre persona cible et de l’offre que vous proposez.

Si vous proposez un guide ayant pour objectif d’éduquer votre persona sur un sujet et de répondre à ses questions, vous ciblez un prospect qui n’est pas encore mature. Dans ce cas, il faudra lui demander des informations générales telles que son prénom, son nom, son adresse e-mail, ou encore, ses problématiques.

Si vous proposez une démo produit, vous allez cibler des prospects matures dans leur parcours d’achat. Vous pourrez donc vous permettre de poser des questions plus avancées telles que la deadline de leur projet, ou encore, leur budget.

Voici une liste de quelques informations dont vous pourriez avoir besoin :

Les informations essentielles :

  • Prénom
  • Nom
  • Adresse e-mail
  • Fonction
  • Entreprise


Les informations optionnelles en fonction de la maturité de votre visiteur, et de vos besoins :

  • Type de projet
  • Deadline du projet
  • Budget
  • Localisation
  • Taille de l’entreprise

Astuce HubSpot :

Vous pouvez rendre vos formulaires encore plus efficaces en utilisant la fonction “Champs progressifs”.

Celle-ci permet de remplacer un champ déjà complété par votre prospect lors d’une précédente visite, par un autre champ. Une fonction idéale pour en apprendre progressivement plus sur vos leads, et éviter d’imposer des formulaires interminables à vos visiteurs.

C’est bon pour vous ? Voyons maintenant comment créer votre landing page, sur laquelle figurera votre formulaire.

La landing page : comment créer une landing page qui convertit ?

Une landing page, aussi appelée “page de destination”, est la page sur laquelle vous allez proposer votre offre de contenu afin de convertir vos visiteurs en leads.

Quel que soit le CMS sur lequel vous vous trouvez, les bonnes pratiques pour la conception d’une landing page restent les mêmes.

Votre landing page doit être simple, efficace, et doit tout mettre en oeuvre pour que votre visiteur effectue l’action souhaitée : télécharger votre offre en remplissant le formulaire.

Une bonne landing page, est composée :

  • D’un titre accrocheur, en lien avec l’offre
  • D’un visuel de l’offre
  • D’un court descriptif de votre offre de contenu
  • D’un élément de réassurance
  • D’un formulaire
  • D’un bouton call-to-action à la fin de votre formulaire

Expliquez les bénéfices que retireront vos visiteurs en téléchargeant votre offre. Soyez bref, concis et accrocheur !

Si vous avez des témoignages, ou avis clients, insérez-les sur votre page.

 

Quelques bonnes pratiques à connaître :

  • Le visuel de votre page doit correspondre à l’identité de votre entreprise
  • Ne faites pas figurer le menu de navigation de votre site

Le but est que le visiteur remplisse votre formulaire et clique sur votre call-to-action. Ne lui laissez donc pas l'opportunité de cliquer ailleurs sur votre page.

La thank-you page : les bonnes pratiques

La thank-you page est la page qui va s’afficher directement après que votre visiteur, devenu lead, ait rempli le formulaire pour télécharger votre offre. Une page souvent négligée, mais qui offre pourtant un beau potentiel.

À l’instar de la landing-page, quel que soit le CMS que vous utilisez, les bonnes pratiques restent également les mêmes.

Votre thank-you page devra donc comporter les éléments suivants :

  • Un titre de page clair
  • Des remerciements
  • L’offre en question
  • Rediriger votre lead vers d’autres contenus

N’oubliez pas de remercier votre lead pour l’intérêt qu’il porte à votre offre !

C’est sur cette page que le visiteur pourra télécharger votre offre de contenu. N’oubliez donc pas d’y insérer un lien de téléchargement, ainsi que de lui expliquer comment accéder à votre offre.

Si votre offre est une démo produit, vous pouvez par exemple indiquer à votre prospect qu’une personne le contactera très prochainement.

Cette page est l’occasion de rediriger votre lead vers d’autres contenus qui pourraient faire mûrir sa réflexion et le faire progresser dans les différentes étapes du parcours d’achat. Invitez-le à aller découvrir d’autres articles sur le sujet, des témoignages, ou encore, vos pages produit/service.

Les call-to-action pour promouvoir votre offre

Les call-to-action sont des boutons d’appel à l’action, que vous allez pouvoir disposer sur plusieurs pages de votre site, et qui vont inciter les visiteurs à se rendre sur votre landing-page afin de télécharger votre offre de contenu.

1/ Identifiez les emplacements

Commencez par identifier les pages les plus pertinentes et stratégiques sur lesquelles vous allez pouvoir placer vos call-to-action.

Voici quelques pistes :

  • Choisissez des pages et articles en rapport avec votre offre de contenu
  • Choisissez les pages et articles ayant le plus de trafic

2/ Créez vos visuels

Les call-to-action peuvent prendre des formes différentes, il peut s’agir de simples boutons, ou d’images. Le choix dépendra bien évidemment du contexte et de la page sur laquelle vous allez disposer vos boutons.

Nos conseils pour vos call-to-action sous la forme de “bouton” :

  • Choisissez des couleurs impactantes, qui se démarquent du reste de la page
  • Utilisez des phrases impactantes : l’intitulé doit être précis et donner envie !
  • Utilisez des verbes d’action : “Recevoir ma check-list”, “Découvrir le guide”, “Demander une démo”

 

Nos conseils pour vos call-to-action sous la forme d’images :

  • Insérez un visuel illustrant l’offre
  • Décrivez rapidement le contenu de l’offre
  • Utilisez des phrases impactantes
  • Utilisez des verbes d’action

3/ Insérez vos call-to-action

Il ne reste plus qu’à insérer vos call-to-action sur les pages que vous avez identifiées. On vous conseille de privilégier les emplacements au dessus de la ligne de flottaison, et à la fin de vos pages et articles.

4/ Analysez et optimisez !

Et enfin… Analysez et optimisez ! En effet, il est essentiel d’analyser vos données afin d’identifier les potentielles améliorations à mener pour atteindre vos objectifs.

Si vous n’obtenez que très peu de conversions, posez-vous les questions suivantes :

  • Mon lead magnet apporte t-il réellement une valeur ajoutée ? Ma landing page présente-t-elle cette proposition de valeur ?
  • Mes call-to-action sont-ils assez incitatifs ? Sont-ils bien placés ?
  • Mon formulaire comporte t-il trop de champs ?

3. Mettez en place des pop-up forms

En plus des landing-pages, vous pouvez envisager d’autres moyens pour convertir vos visiteurs en lead. L’un d’entre eux est la mise en place de pop-up forms.

Pourquoi utiliser un pop-up form ?

Les formulaires pop-up permettent de mettre en avant une offre sous forme de pop-up sur votre site.

Vous pouvez, par exemple, proposer le téléchargement d’un ebook, mettre en avant votre prochain webinar, ou suggérer simplement l’inscription à votre newsletter.

Convaincus ? Voyons comment ça se passe dans la pratique !

Option A - Je suis sur WordPress

Plusieurs possibilités s’offrent à vous. Vous pouvez choisir de télécharger un plugin pour installer des pop-up form, ou utiliser gratuitement l’outil HubSpot en y connectant votre site WordPress.

Quelques exemples de plugins à envisager :

  • Ninja popups
  • Popup builder
  • Popup maker
  • Hello bar

B - J’utilise le CMS HubSpot

Tout est intégré dans le CMS, vous n’avez rien à installer ;).

Encart pratique

Pour ne pas perdre tout l’intérêt de cette approche (qui peut vite se révéler intrusive si utilisée à mauvais escient, et devenir une horreur pour l’expérience du visiteur sur votre site), il est important d’utiliser cette approche avec parcimonie et de la déployer correctement.

Par exemple, Hubspot vous permet de configurer finement les conditions d’affichage de la pop-up, en choisissant à la fois son emplacement sur la page mais également les pages sur lesquelles le faire apparaître, les conditions d’affichage (afficher la pop-up au bout de x secondes de visites, à x% du scroll, ou encore lorsqu’une intention de sortie est détectée).

Une utilisation bien pensée de cet outil vous permettra d’augmenter de manière significative le taux de conversion de votre site.

4. Ayez recours aux Livechat et Chatbot

générer des leads hubspot

Pourquoi utiliser les Livechat et Chatbot ?

Pour faire simple, un Livechat permet à un visiteur ou un prospect de discuter en direct avec votre équipe via votre site. Un chatbot, quant à lui, est un robot programmé pour répondre sur des sujets identifiés et selon un scénario défini.

Vous pouvez, par exemple, utiliser un chatbot pour vous aider à programmer des rendez-vous, ou à qualifier un lead. Le livechat peut être utilisé pour établir une discussion plus personnalisée avec vos visiteurs, en lui demandant s’il a des questions particulières et s’il a besoin d’aide sur un sujet.

Comment faire si vous souhaitez y avoir recours ?


Option A - Je suis sur WordPress

Vous pouvez envisager d’utiliser les plugins suivants :

  • Gobot (Chatbot)
  • MyChatBot (Chatbot)
  • WP Livechat (Livechat)
  • Formilla LiveChat (Livechat)
  • HubSpot (Livechat)

Le CRM gratuit d’HubSpot offre une fonctionnalité gratuite de live chat. Il suffit de relier votre site WordPress à HubSpot.

Option B - Je suis sur le CMS HubSpot

Ces fonctionnalités sont incluses dans le CMS !

Encart pratique

Vous pouvez utiliser ces outils pour améliorer la conversion de votre site, en le positionnant notamment sur les pages les plus stratégiques.

Pour identifier les pages sur lesquelles placer un livechat et/ou un chatbot, posez-vous les questions suivantes :

  • Quelles sont les pages de votre site où le visiteur a le plus besoin de réassurance ?
  • Quelles sont les pages où le visiteur est le plus susceptible de demander de l’information complémentaire ?
  • Votre visiteur consulte la page pricing de votre site et vous souhaiteriez lui proposer une démo pour le convaincre ?

5. Pensez aux liens de prise de rendez-vous

générer des leads hubspot

Dans le but d’augmenter le taux de conversion sur votre site et de pousser vos prospects “chauds” à prendre contact avec vous de manière simple et rapide, vous pouvez utiliser les liens de réunion.

Connecté à votre agenda Google ou Outlook, cet outil vous permet de créer un lien de prise de rendez-vous afin que vos prospects puissent directement solliciter un rendez-vous, et sélectionner en quelques clics le jour et l’heure qui leur conviennent le mieux.

Comment mettre en place un agenda en ligne ?


Option A - Je suis sur WordPress

Nous vous conseillons d’étudier la solution proposée par Calendly, ou celle proposée par HubSpot à travers son CRM gratuit.


Option B - J’utilise le CMS HubSpot

La solution est intégrée dans le CRM :).

Une fois que vous aurez configuré votre outil, étudiez les pages sur lesquelles vous pouvez placer un lien de rendez-vous. Envisagez les pages les plus avancées du parcours d’achat (pages services/solution, pages de pricing, pages de contact) pour amener vos visiteurs à prendre rdv directement avec vous : vous verrez votre agenda se remplir (presque) sans effort !

Vous pouvez également insérer ce lien dans votre signature d’email, mais aussi, sur votre page contact.

Générez des prospects grâce aux outils gratuits d’Hubspot !

On oublie souvent que la solution Hubspot offre une panoplie d’outils gratuits bien utiles pour générer de premiers prospects en ligne.

Pour vous aider à en tirer pleinement profit, nous avons listé 10 actions que vous pouvez implémenter facilement, et dès maintenant, à l’aide des outils gratuits que propose Hubspot.

générer des leads


par Ophélie Herbaut

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