Entreprise BtoB : Comment améliorer votre tunnel de conversion

[fa icon="calendar"] 23 août 18 08:00 / par Benjamin Carré

Et si l'on vous disait que votre site internet peut être un outil rentable et ROIste, qui peut aider votre entreprise à augmenter ses ventes et son chiffre d'affaires...Vous en doutiez ? Vous ignorez comment faire pour que votre portail web devienne un outil commercial efficace ? Voici quelques conseils qui vous permettront d’améliorer le taux de conversion de votre site Internet !

Les contenus, point d’entrée du tunnel de conversion

Si vous souhaitez améliorer le tunnel de conversion de votre site internet BtoB, et par ce biais, augmenter votre chiffre d’affaires, la première chose à faire est de travailler sur vos contenus.

En effet, les internautes et vos futurs clients vont sur Internet pour rechercher des solutions à leurs problématiques ou des outils pour atteindre leurs objectifs. Vos contenus doivent donc aller en ce sens ! Cessez de ne parler que de vous, de votre savoir-faire, de vos compétences. Mettez-vous à la place de vos cibles, apportez leur les réponses attendues en personnalisant vos contenus en fonction de leurs besoins, leurs marchés ou leurs activités.

Et n’oubliez pas d’optimiser ces informations après avoir préalablement identifié les mots clés susceptibles d’améliorer votre référencement naturel. Si vous voulez être lus, il faut être trouvés ! Soit sur les moteurs de recherche, soit via les réseaux sociaux…

Les call-to-action pour encourager le clic

Maintenant que vous avez mis en place vos nouveaux contenus ou optimiser ceux existants, passons à l’étape suivante pour vous aider à améliorer votre tunnel de conversion : les call-to-action.

Ces derniers sont des liens (textes ou images) qui sont placés au coeur de votre contenu et qui ont pour but d’attirer l’attention et surtout d’inciter à l’action.

Ils doivent être parfaitement identifiables, visibles et compréhensibles. Mais surtout, ils doivent encourager l’internaute au clic pour accéder à une information complémentaire, une offre de téléchargement, un service, une prise de rendez-vous, bref tout ce que vous jugerez utile de proposer à vos cibles.

Attention : ne multipliez pas les options de call-to-action. Il sera contre-productif de proposer plus de deux offres sur une même page de contenu. Plusieurs call-to-action oui, mais trop d’offres non !

CTA Intermédiaire - 35 critères pour suivre l'efficacité de votre stratégie digitale

Les landing page, élément stratégique pour une meilleure conversion

Contenus. Check. Call-to-action. Check. Mais ces derniers doivent bien pointer quelque part ! Vous devez donc créer des landing pages, ou pages d'atterrissage. Ces dernières auront plusieurs vocations :

  • Proposer une offre, un service, un contenu spécifique
  • Résumer et/ou diffuser une information clé et ciblée
  • Permettre la collecte d’informations via un formulaire
  • Participer à l’amélioration du référencement naturel
  • Optimiser le tunnel de conversion (forcément !)

Le formulaire, collecte d’information et ciblage personnalisé

Le formulaire est indispensable pour l’optimisation de votre tunnel de conversion et tendre vers toujours plus d’efficacité. En effet, une fois sur la landing page, le visiteur souhaite accéder à l’offre qui lui est proposée, et pour y accéder, vous lui demandez de fournir ces coordonnées et quelques informations à son sujet.

L’objectif n’est pas de le harceler d’information et de démarchage commercial par la suite, mais bel et bien de faire connaissance avec ce prospect potentiel, comprendre où il en est dans son parcours d’achat, savoir quel est son secteur d’activité, son pouvoir de décision, ses problématiques, ses objectifs…

Toutes les informations qui vous permettront ensuite, de lui fournir une information encore plus personnalisée et adaptée à ses attentes.

Le CRM, pour organiser et segmenter vos données et améliorer votre taux de conversion

Toutes les informations obtenues, vous devez les suivre, les classer, les organiser, les maintenir à jour dans un CRM. Cette organisation est indispensable pour fournir la bonne information, au bon moment et à la bonne personne sans se montrer trop intrusif.

Nous parlons ici de démarche inbound marketing, qui vous permettra de faire venir le client à vous et non l’inverse, mais aussi de suivre son parcours d’achat, de connaître le point d’entrée de sa prise de contact avec vous, de savoir si le site Internet a joué un rôle commercial direct, de réassurance ou de prescription.

Ainsi, vous serez en mesure de calculer le retour sur investissement de votre outil et, si vous avez bien suivi les conseils fournis, vous devriez remarquer assez rapidement sa rentabilité !

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La Newsletter : faites revenir vos visiteurs à vous !

Dernier conseil pour améliorer votre tunnel de conversion : l’envoi de newsletters. Une fois que vous disposez d’informations quant aux attentes de vos visiteurs, prospects et clients, vous serez en mesure de leur faire parvenir des newsletters personnalisées qui les incitera à revenir sur votre site Internet.

Ils pourront ainsi accéder à des contenus ciblés qui les intéresse plutôt qu’à des articles, offres, produits et services de masse qui auraient un impact négatif et contre-productif pour votre démarche.

Hubspot, le CMS idéal pour optimiser le tunnel de conversion

Vous pouvez appliquer cette stratégie à tout site internet BtoB. Cependant, si vous réfléchissez à la création ou à la refonte de votre site web, nous vous invitons à découvrir Hubspot !

Ce CMS, simple d’utilisation et intuitif, a également l’avantage de contenir tous les outils pour avoir un tunnel de conversion le plus efficace possible : gestion des réseaux sociaux, landing pages, call-to-action, envoi de newsletters, marketing automation et surtout un CRM intégré.

Evaluez l’efficacité de votre tunnel de conversion et de votre stratégie digitale

Vous souhaitez aller plus loin pour vous assurer de l’efficacité de votre stratégie digitale ? Et par ce biais, de votre tunnel de conversion et de la rentabilité de votre dispositif ?

Impala Webstudio a mis au point une checklist de 35 critères qui vous permettront de vous positionner et de savoir quels sont vos potentiels points d’amélioration.

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Benjamin Carré

Publié par Benjamin Carré

Consultant Stratégie & Inbound Marketing au sein de l'agence, Benjamin met à profit ses différentes expériences dans les secteurs diversifiés, tels que l'Industrie, l'Agro-alimentaire, l'Enseignement supérieur ou la Communication. Curieux, passionné par l'innovation, il prône un accompagnement basé sur la réflexion stratégique, la créativité et l'amélioration continue.

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