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Création/Refonte de site

Pourquoi (et comment) publier des témoignages clients sur votre site

Les citations de clients satisfaits sont un atout précieux. Adroitement utilisées, elles peuvent avoir une influence non-négligeable sur les visiteurs de votre site, particulièrement dans les secteurs où l’enjeu pour l’acheteur est élevé.

Prenons par exemple le site d’une société qui propose des services à d’autres professionnels (B2B) : l’hésitation du visiteur sera beaucoup plus marquée. Ce dernier joue sa réputation (peut-être même son poste) et un budget probablement élevé.

Si, en consultant votre site, il découvre plusieurs témoignages authentiques d’autres internautes enchantés par leur expérience, il sera rassuré.

Pourquoi les témoignages clients sont-ils aussi efficaces ?

Dans le jargon webmarketing (et en psycho-sociologie, d’où vient à l’origine le terme), on aime à parler de “Social Proof”.

Le concept est en vérité assez complexe, mais on pourrait le résumer ainsi :

“Dans le doute, un individu a tendance à se fier à l’opinion du groupe”.

Particulièrement sur la toile, les internautes s’appuient d’abord sur l’expérience et l’avis de leurs pairs dans leur process de décision.

Vous en avez probablement déjà fait l’expérience vous-mêmes, dans le cadre personnel (en passant plus de temps sur les commentaires d’un produit Amazon que sur la fiche produit) ou dans le cadre professionnel (en étudiant attentivement les études de cas ou les témoignages de clients satisfaits avant de contacter un prestataire).

amazon-stars.png

L’acheteur, qu’il soit particulier ou professionnel, a un besoin profond d’être rassuré. Pouvoir lire le témoignage d’autres internautes qui ont eu les mêmes besoins et qui ont été satisfait par le service ou le produit en question est éminemment rassurant.

Le fait est que, en webdesign, le social proof a un impact impressionnant à tous les niveaux : conversion, taux de clic, achat, satisfaction, etc. Et les études sur le sujet ne manquent pas (pour s’en convaincre, il suffit par exemple de lire ici, ici, ici ou encore ici et )

Sans chercher à être exhaustif, remarquons simplement que les témoignages clients :

  • paraissent plus convaincants que vos propres arguments car ils émanent d’une source tierce, à priori objective
  • rassurent sur votre expérience et votre expertise ( "Si d'autres ont déjà testé et approuvé...")
  • peuvent même selon votre activité vous permettre d’emprunter un peu du prestige et de l'image des clients / sociétés que vous citez.

Toutefois, profiter de ces bénéfices en utilisant des témoignages clients sur votre site vous demandera un peu de finesse.

Êtes-vous prêt(e) pour la refonte de votre site ? Téléchargez notre checklist  pour vous en assurer !

Qu'est-ce qu'un témoignage client efficace ? 

Avec le temps, les internautes (en B2B comme en B2C) sont de plus en plus observateurs et méfiants des contenus qui leurs sont proposés. Soyez certain de respecter ces 3 règles pour réellement tirer parti de vos efforts.

#1 Le témoignage doit paraître authentique et crédible

Ne vous contentez pas d’indiquer les initiales du témoin. Ajoutez toutes les informations possibles (et appropriées à votre secteur et votre activité) : nom complet, ville de résidence, photo portrait, intitulé de poste, logo de l’entreprise, lien vers le compte LinkedIn, etc.

Il faut que vos visiteurs soient convaincus que le témoin est une personne réelle et, idéalement, qu’ils s’identifient à cette personne en reconnaissant des similarités dans leurs situations respectives.

Les photos de portraits sont un plus car elles attirent plus facilement le regard (l’oeil humain est naturellement attiré par des visages humains).

#2 Ces citations sont stratégiquement placées sur votre site

Pour être pleinement efficaces, les témoignages devraient être placés aux endroits critiques de la navigation : ceux où l’hésitation ou la résistance du visiteur est la plus importante.

Sur une page décrivant l’un de vos services ou produits par exemple, utilisez les feedbacks de ceux parmi vos clients qui ont apprécié ce même service ou produit.

Cela sera bien plus efficace que de regrouper tous les témoignages au sein d’une même page.

#3 Les témoignages utilisés sont pertinents et spécifiques

Un témoignage vague (“Bon produit”, “Interlocuteur réactif”, “Nous sommes contents d’avoir sélectionné XYZ pour nous accompagner”, etc.) n’aura que très peu d’impact.

Si vous êtes dans une situation où vous collectez vous-mêmes les témoignages, posez 2 à 3 questions à vos interlocuteurs pour vous assurer que leurs retours seront pertinents.

Par exemple, pour une société de service-conseils :

  • Quelle était votre plus grande inquiétude au moment de faire appel à nos services ? Se sont-elles réalisées ?
  • Si vous deviez nous recommander à un proche, que lui diriez-vous ?
  • Quelle était votre principale préoccupation qui vous a poussé à faire appel à nos services ? Quels résultats avez-vous obtenus ?
  • Etc.

Quels sont les différents types de témoignages ?

Il est possible de vous différencier en choisissant d’utiliser différents types de témoignages.  Ayez bien en tête que chacun des exemples que nous allons expliquer ci-dessous, pourra être exploité sous différents formats

  • Des articles écrits
  • Des podcasts 
  • Des vidéos 
  • Des présentations Slideshare / Powerpoint 
  • Etc.

#1 Les témoignages clients traditionnels 

Ce que nous entendons pas “témoignages traditionnels”, ce sont les courts témoignages que vous pouvez trouver associés à un produit ou un service

Comme évoqué précédemment, il est judicieux de les positionner sur des pages stratégiques, afin de rassurer les potentiels acheteurs. 

témoignage client

Exemple de témoignages sur Airbnb 

#2 Les témoignages sous forme d’études de cas

Les études de cas sont également des formes de témoignages qui peuvent s’avérer très utiles en BtoB. Qu’elles soient sous la forme d’articles, de vidéos, ou encore, de présentations téléchargeables, elles permettent d’aller plus loin sur le sujet qu’un témoignage classique

En ayant recours aux études de cas, vous permettez à vos visiteurs et potentiels acheteurs d’explorer : 

  • La problématique de départ de votre client
  • Ses contraintes, envies, besoins et objectifs
  • La manière dont vous y avez répondu 

Ne sous-estimez pas le potentiel des études de cas, qui en plus de rassurer et convaincre vos prospects, peuvent vous permettre de vous positionner sur certaines requêtes sur les moteurs de recherche (dans le cas où une page/un article est créé sur votre site), mais aussi vous permettre de générer des leads dans le cas où vous proposez cette étude en téléchargement. 

#3 Les témoignages clients sous forme d’interview


À l’instar des études de cas, les témoignages sous forme d’interview peuvent être réalisés à l’écrit dans un article de blog, mais aussi en vidéo, ou encore, en podcast. 

Ces témoignages sont d’autant plus convaincants puisque votre client pourra exprimer librement son ressenti, et que vous pourrez choisir d’emmener votre interlocuteur sur les questions que vous choisirez. 

Attention cependant à ne pas trop centrer l’interview sur votre entreprise, n’oubliez pas que c’est aussi votre client que vous mettez en valeur. 

Quelques bonnes pratiques pour mener à bien vos témoignages clients sous la forme d’interview : 

  • Soumettre vos questions à l’avance à votre interlocuteur 
  • Lui laisser la main sur d’éventuelles modifications 
  • Lui assurer que rien ne sera publié sans son accord 

Un conseil pour collecter efficacement des témoignages clients

La récolte de ces contenus peut prendre du temps. Vous êtes dépendant de plusieurs interlocuteurs qui ne seront peut-être pas en mesure de vous répondre avec réactivité.

Idéalement, vous récoltez ces témoignages progressivement, et les intégrez sur votre site grâce à une méthode de design itératif, qui vous permet de modifier votre site au fil des semaines.

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par Thomas Gadroy

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