Entreprise BtoB : comment définir vos personas ?

[fa icon="calendar"] 02 août 18 08:00 / par Benjamin Carré

 

Les habitudes de consommation évoluent de plus en plus rapidement grâce au numérique, et ce, que ce soit dans une relation commerciale BtoC que BtoB. Il est donc nécessaire de s’adapter et de proposer de nouvelles approches de ciblage afin d’être certain de proposer le bon produit ou le bon service, à la bonne personne.

Pour y parvenir, la technique du persona, une représentation semi-fictive de votre client type, vous permet de formaliser précisément ces informations pour être plus efficace dans la manière dont vous vous adressez à votre cible. Qu’il s’agisse de vos messages, de vos offres, ou des canaux par lesquels vous souhaitez l’atteindre.

Voici donc comment les entreprises BtoB peuvent définir leurs personas afin de mieux cibler leurs futurs clients.

Comment définir un persona BtoB ?

Comme évoqué dans le paragraphe précédent, le persona est une représentation semi-fictive du client type de l’entreprise BtoB. Suite à une analyse approfondie de la cible, on établit un portrait robot de celle-ci sous forme de fiche synthétique qui comprend a minima :

  • Photo
  • Prénom
  • Âge
  • Profession
  • Secteur d’activité de l’entreprise
  • Centres d’intérêts personnels
  • Problématiques professionnelles rencontrées
  • Objectifs professionnels
  • Outils de communication utilisés
  • Réseaux sociaux
  • Typologie des recherches effectuées
  • Supports de recherches utilisés

Cette liste n’est pas exhaustive, et elle peut très aisément être complétée avec des informations qui pourraient s’avérer utiles dans la définition de l’offre.

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Les recherches à réaliser pour définir le persona d’une entreprise BtoB

Il existe différentes techniques de recherches pour définir le persona d’une entreprise BtoB : enquêtes qualitatives, enquêtes quantitatives, recherches sur le marché… Ainsi, avant d’évoquer les enquêtes, nous allons nous focaliser sur les informations liées au secteur d’activité.

Etudes de marchés et rapports

Très souvent, les entreprises BtoB ont des idées reçues sur leurs cibles car trop habituées à échanger avec les mêmes clients et trop concentrées sur les missions du quotidien. Or, il est fréquent que des analyses et recherches complémentaires révèlent de nouvelles informations capitales dans la définition de leurs personas.

Vous pourrez par exemple trouver de précieuses informations à partir des rapports de recherche et études de marché réalisées par des instituts comme l’Ifop ou Ipsos. Vous pourrez par exemple y trouver des données sur le comportement d’achat ou l’utilisation des nouvelles technologies par catégories socio-professionnelles. Vous pouvez également vous tourner vers les études réalisées par les Chambres de commerce, syndicats et autres organismes professionnels.

Ces différentes informations pourront vous permettre de vous récolter certaines informations clés pour établir le portrait robot de votre client idéal.

Persona BtoB : les enquêtes qualitatives et interviews

Deuxième étape, et non des moindres : les enquêtes qualitatives. Lors de la définition des personas, la principale force des entreprises BtoB vient de leur relation privilégiée avec leurs clients. Généralement, il existe toujours des contacts avec lesquels il existe une proximité, et que vous pourrez solliciter sans difficulté pour une interview, afin d’affiner la connaissance de votre cible.

Lors de ces échanges, voici les sujets que vous pourrez aborder afin de collecter les informations indispensables à la réalisation de votre persona :

  • Entreprise, secteur d’activité
  • Rôle dans l’entreprise, pouvoir de décision
  • Stratégie et objectifs de l’entreprise (court, moyen, long terme)
  • Challenges de l’entreprise, de ses clients, de ses équipes
  • Challenges et objectifs propres à votre interlocuteur
  • Difficultés rencontrées
  • Type de recherches, supports et moyens de communication utilisés
  • Connaissances de votre produit, de votre service
  • Connaissances du marché
  • Informations démographiques

Une trentaine de questions peut être posée pour obtenir toutes les réponses nécessaires à l’élaboration du persona BtoB. Notre conseil : veillez toutefois à ne pas être trop directif dans vos questions afin de préserver la spontanéité et la neutralité de votre interlocuteur.

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Les enquêtes quantitatives pour finaliser la définition des persona d’une entreprise BtoB

Pour finir, il est recommandé de vous appuyer sur une démarche plus quantitative de récolte d’informations, par le biais notamment de questionnaires.

Ce type d’enquête a plusieurs avantages. Tout d’abord, il permet d’avoir des réponses précises sur une quantité plus importante. De plus, il est plus rapide à transmettre et, s’il est bien conçu, il ne demandera que peu de temps aux contacts BtoB de l’entreprise pour y répondre et multipliera ainsi les chances d’avoir un maximum d’informations.

Plus le panel est nombreux et exhaustif, plus la connaissance de la cible sera précise. Ce sondage pourra être envoyé à l’ensemble des contacts, prospects et clients de l’entreprise.

Si vous en avez la possibilité, profitez de votre présence sur les réseaux sociaux et de votre communauté pour diffuser votre enquête, afin de toucher davantage de profils.

À lire aussi : Comment déployer une stratégie Inbound Marketing en entreprise

Exemple d’une fiche synthétique de persona BtoB

Une fois que l’ensemble des données auront été collectées, il y aura des similitudes, des ressemblances, qui permettront de dégager des tendances pour établir la fiche persona de la cible de l’entreprise BtoB.

Voici un exemple de ce que vous pourrez obtenir :

Exemple de Fiche Persona pour une entreprise BtoB

Et pour en savoir plus sur comment identifier les internautes que vous chercher à attirer : 

New Call-to-action

Persona, la base de l’inbound marketing

Les personas sont généralement employés dans le cadre de l’inbound marketing, stratégie digitale centrée sur les besoins et les attentes du client, et dont l’objectif est de faire venir le client jusqu’à l’entreprise.

Une fois le persona défini, l’objectif est de créer des contenus ciblés et personnalisés en fonction de celui-ci afin de délivrer la bonne information, au bon endroit et surtout, à la bonne personne.

Ce mode de fonctionnement présente plusieurs avantages :

  • Un taux de transformation supérieur aux techniques de marketing traditionnel
  • Des indicateurs de performance précis
  • Une visibilité durable sur Internet

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Benjamin Carré

Publié par Benjamin Carré

Consultant Stratégie & Inbound Marketing au sein de l'agence, Benjamin met à profit ses différentes expériences dans les secteurs diversifiés, tels que l'Industrie, l'Agro-alimentaire, l'Enseignement supérieur ou la Communication. Curieux, passionné par l'innovation, il prône un accompagnement basé sur la réflexion stratégique, la créativité et l'amélioration continue.

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