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4 choses à retenir de l’INBOUND 2020 pour développer votre business

C’est non pas à Boston, mais depuis derrière nos écrans à Lille, que nous avons assisté au traditionnel événement “INBOUND” cette année.

Sans surprise, les conférences de l’événement ont fortement été influencées par le contexte sanitaire actuel. Comme l’ont si bien répété Brian Halligan et Dharmesh Shah, les fondateurs de HubSpot, il est plus qu’important pour les entreprises de s’adapter aujourd’hui à cette “nouvelle normalité” pour prospérer.

Dans ce sens, nous avons sélectionné 4 vérités issues de l’événement qui pourront vous aider à développer votre business, tant au niveau de vos actions marketing, que de vos actions commerciales.

#1 L’email marketing n’est pas mort !

L’email marketing n’est ni dépassé, ni mort. Jay Schwedelson, CEO de chez Worldata, va plus loin et n’a pas peur d’affirmer à voix haute que l’email marketing a la cote. Le plus intéressant ? C’est qu’il a analysé plus de 40 000 campagnes email pour le prouver.

Jay Schwedelson a notamment comparé différents indicateurs entre janvier 2020, et ces 30 derniers jours pour en tirer d’intéressantes conclusions.

Il a remarqué que les nombres d’inscription, et les taux d’ouverture des emails connaissaient actuellement un taux de croissance assez impressionnant, que ce soit dans les secteurs du B2B ou en B2C.

 

Il explique principalement cette croissance par l’impact de la crise sanitaire sur notre quotidien, et prouve que les consommateurs sont en ce moment même friands d’emails, d’offres, de nouveautés, et d’exclusivité.

Il démontre d’ailleurs, grâce au graphique ci-dessous, que les mots qui aident actuellement à accroître les taux d'ouverture tournent autour de l’exclusivité, de la nouveauté, et de l’offre.

 

Que retenir ?

  • Si l’emailing a la cote en ce moment, profitez-en pour tester de nouvelles choses et procédez à des A/B testing pour mieux appréhender vos prospects et clients.
  • Adaptez-vous au contexte actuel, transmettez de la positivité et proposez de nouvelles offres à vos prospects.

Source : Critical Email Marketing Techniques to Crush the Competition, Jay Schwedelson, President, CEO- Worldata

#2 Sales + content marketing = duo gagnant

Mesurez-vous les performances de votre contenu ? Votre contenu vous aide t-il à générer des ventes ?

Aujourd’hui, la majorité des marketeurs sont frustrés. Frustrés, parce-qu’ils n’arrivent pas à prouver les bénéfices obtenus grâce à leur stratégie de content marketing. Souvent même, ils remarquent que leur stratégie de contenu n’impacte pas significativement les ventes.

Marcus Sheridan est un conférencier international notamment reconnu pour avoir sauvé sa société de fabrication et d’installation de piscines de l’effondrement économique de 2008, grâce à une stratégie de marketing de contenu bien ficelée. Autant vous dire qu’il a d’excellents conseils à communiquer

La question qu’il souhaite que vous vous posiez est la suivante : intégrez-vous votre équipe sales dans la production de votre contenu ? D’après lui, si vous ne le faites pas, il y a de grandes chances que l’impact de votre stratégie de contenu ne soit pas à la hauteur de vos espérances.

Après avoir testé de multiples actions au niveau de sa stratégie de contenu, Marcus Sheridan a remarqué que les contenus les plus impactants étaient ceux qui répondaient directement aux questions des prospects. Pour cela, il recommande fortement aux entreprises d’inclure les équipes sales dans la production de contenu.

Que retenir ?

Intégrez vos commerciaux dans la production de votre contenu ! Demandez-leur les questions qui reviennent le plus souvent de la part des prospects et des clients, et produisez ce contenu pour répondre directement à vos consommateurs, et soutenir votre équipe sales.

N’oubliez pas de créer du contenu qui réponde directement aux interrogations de votre prospect. Abordez le sujet du coût de vos produits/services, effectuez d’honnêtes comparaisons entre les différentes solutions qui s’offrent à eux. En bref : mettez-vous à leur place.

Source : The Definitive Guide to Content That Sells: 7 Essential Steps to Massive Results and ROI, Marcus Sheridan President, Partner - Marcus Sheridan International/IMPACT

#3 Marketing conversationnel : une carte à jouer !

De plus en plus de consommateurs veulent tout, et tout de suite. Comment les blâmer quand on sait qu’il faut parfois attendre plus d’une vingtaine de minutes pour avoir une réponse au téléphone de la part de son assurance ?

Vos prospects, désormais habitués à communiquer en temps réel, attendent de vous que vous soyez disponibles.

D’après une étude HubSpot, les préférences de communication des consommateurs quand ils ont besoin d’assistance sont aujourd’hui :

  • Le livechat (42%)
  • L’email (23%)
  • Les médias sociaux (16%)

Rien d’étonnant quand on sait que le temps moyen de réponse est de :

  • 2 minutes via un livechat
  • 10 heures via les médias sociaux
  • 17 heures par email

Vous devez savoir qu’aujourd’hui, uniquement 9% des sites internet proposent un livechat pour offrir un support en temps réel… Ce qui représente une belle opportunité à saisir pour vous adapter à vos consommateurs et répondre à leurs attentes.

Que retenir ?

Connaître et adapter vos services à vos prospects représente aujourd’hui un véritable avantage concurrentiel.

Nous sommes aujourd’hui dans l’ère de la communication instantanée, et si ce n’est pas encore le cas, vous feriez mieux de vous adapter au nouveau comportement de vos prospects.

Source : How to Use Conversational Marketing to Create Personal Relationships at Scale with HubSpot, Diana Zalaquett, Principal Channel Consultant - HubSpot, Inc.

#4 Économisez votre temps grâce au marketing automation

552 heures. C’est le nombre d’heures, par an, que nous passons à exécuter des tâches redondantes et répétitives.

C’est là que le marketing automation peut s’avérer utile. D’après Anni Kim, Inbound Professor chez Hubspot, la mise en place de workflows présente plusieurs avantages :

  • Le gain de temps.
  • La possibilité d’améliorer les processus de communication (en interne, avec les prospects, et avec les clients).
  • La possibilité de fournir la meilleure expérience possible en transmettant le bon message, au bon moment.

Alors, concrètement, en quoi le marketing automation peut vous être utile ?

Voici quelques exemples de tâches que vous pouvez automatiser, et qui vous ferez gagner du temps :

  • Vous pouvez déclencher une séquence d’emails automatiques dès qu’un visiteur s’inscrit à votre newsletter.
  • Vous pouvez déclencher un email automatique dès qu’un prospect prend un rendez-vous en ligne dans votre agenda afin d’avoir plus d’informations.
  • Vous pouvez envoyer des emails de rappel automatique dès qu’une personne s’inscrit à l’un de vos événements.
  • Vous pouvez déclencher une alerte email pour vous prévenir dès qu’un Hot MQL (prospect chaud) a été identifié.

Que retenir ?

Vous pouvez gagner du temps sur les tâches répétitives auxquelles vous faites souvent face, et faire en sorte de mieux communiquer avec vos clients et prospects en les contactant au bon moment.

Source : HubSpot Case Study: Work Your Workflows: An Exploration of HubSpot’s Newest Automation Features to Grow Your Business, Associate Inbound Professor - HubSpot, Inc.

#5 Bonus : la keynote des fondateurs de HubSpot

Bien entendu, les fondateurs de HubSpot, Brian Halligan et Dharmesh Shah, ont tenu leur traditionnelle Keynote afin de présenter les nouvelles fonctionnalités de leur plateforme, mais aussi, de partager ce qu’ils ont appris, et ce qu’ils continuent d’apprendre, de l’impact de la crise sanitaire sur les entreprises en général.

Ce que l’on retient, c’est que les fondateurs insiste sur la nécessité pour les entreprises de se transformer pour prospérer au travers de cette nouvelle normalité, au lieu d’essayer de revenir en arrière.

Cette transformation se fait à plusieurs niveaux :

  • En interne, en adaptant le mode de travail au contexte sanitaire, et notamment en mettant en place de bonnes conditions pour permettre aux employés de travailler en remote.
  • À l’échelle des consommateurs, en adaptant votre mode de fonctionnement aux nouveaux comportements engendrés par le contexte actuel.

Si l'événement a pu paraitre plus discret cette année dans sa version "virtuelle", il a permis une nouvelle fois de profiter de conférences riches et inspirantes. Mais aussi, de nous convaincre qu'en cette période inédite et ces temps si particuliers, embrasser le changement et aller de l'avant est certainement LA meilleure dynamique à adopter !


par Ophélie Herbaut

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