Les 3 étapes clés du processus d'achat de vos clients

[fa icon="calendar"] 28 juin 18 11:12 / by Benjamin Carré

Lorsque vous lancez un produit ou un service, vous faites en sorte que celui-ci réponde au besoin de votre cible principale. Cependant, on oublie parfois que le client n’est pas toujours prêt à passer à l’acte. La prise de décision peut s’avérer plus longue d’une personne à une autre. Or, si vous ne tenez pas compte de la progression de votre prospect dans son processus d’achat, vous pouvez alors manquer une opportunité en vous positionnant trop tôt ou trop tard.

La bonne connaissance du parcours d’achat de votre prospect est donc fondamentale. Nous détaillons ci-dessous les 3 étapes clés du “Buyer Journey”, telles qu’elles sont présentées dans le cadre d’une stratégie Growth-Driven Design ou Inbound Marketing.

Phase “Awareness” : la première étape du processus d’achat

L’étape numéro un du processus d’achat est celle qui correspond à la prise de conscience (Awareness). À ce stade, le client a simplement identifié une problématique et recherche des informations sur cette dernière. Il sera plus enclin à consulter des contenus éducatifs, des rapports et livres blancs, etc.

Le directeur marketing regardera par exemple les différentes options pour créer un site Internet, ou les possibilités offertes pour augmenter son trafic ou développer les ventes de l’entreprise. Il a identifié des symptômes (“mon site n’attire pas assez de trafic”, “nos leads ne sont pas assez qualifiés”) mais n’a pas encore d’idée arrêtée sur les meilleures solutions à sa portée.

Si l’on transpose l’approche sur un tout autre sujet plus courant, nous pouvons nous mettre dans la peau d’une personne lambda souhaitant perdre du poids . À l’étape “Awareness”, ses recherches porteront en grande partie sur “Comment perdre du poids”.

Nouveau call-to-action

La recherche de solutions

Généralement, la première étape du processus d’achat de votre client aboutit à une deuxième phase : la recherche de solutions (Consideration). Cette fois, votre interlocuteur a pris conscience du problème, et il doit trouver un moyen pour y remédier. Il va alors évaluer les différentes solutions à sa portée, qui pourraient répondre à ses objectifs.

Si nous reprenons nos exemples précédents, le directeur marketing découvrira qu’il est possible de créer un site sur mesure ou de faire appel à un CMS, ou de faire appel au Content Marketing pour gagner en visibilité, voire à l’Inbound Marketing pour développer ses ventes !

Quant à notre personne lambda qui n’a pas fait attention à sa ligne, elle étudiera les différentes solutions pour perdre ses kilos superflus : si son intérêt se porte par exemple sur la pratique sportive, ses recherches porteront sur les différents sports les plus efficaces pour perdre du poids.

La décision, troisième étape du processus d'achat

Troisième étape du processus d’achat : la décision

Et voilà, votre client est prêt. Il a pris conscience du problème, il a étudié les différentes solutions qui s’offraient à lui et sait désormais quelles sont les meilleures options susceptibles de répondre à ses attentes. C’est à ce moment-là que vos chances de convaincre votre interlocuteur sont les plus nombreuses.

Notre Directeur Marketing s’attardera ici sur des études de cas relatant les résultats obtenus par une conception de site en Growth Driven Design par exemple, ou une démonstration du produit Hubspot pour déployer de manière efficace un dispositif d’Inbound Marketing.

Quant à notre connaissance épicurienne, elle sera à l’affût des témoignages de clients inscrits dans votre salle de sport, étudiera le type d’équipement mis à sa disposition dans votre complexe, et sera sensible à votre grille de tarifs par exemple.

Nouveau call-to-action

Pourquoi suivre le processus d’achat de vos clients ?

Ces 3 étapes du processus d’achat de vos clients sont capitales pour mettre en place une démarche de proximité avec vos interlocuteurs, et apporter à vos prospects une réelle valeur ajoutée tout au long de leur réflexion.

En considérant votre prospect tout au long de son parcours, vous pourrez ainsi inscrire votre relation dans la durée plutôt que de devoir trouver toujours plus de nouvelles opportunités de prospection.

Fidéliser coûte jusqu’à 6 fois moins cher que prospecter. En adoptant ainsi une posture de conseil auprès de vos clients, vous faites évoluer la relation que vous entretenez avec eux et vous pouvez gagner leur confiance en ne cherchant pas à vendre à tout prix. Même si vous ne faites pas affaire dans l‘immédiat, votre démarche sera appréciée et il est possible que vous soyez recommandé ou que le contrat soit signé plus tard.

Enfin, et ce sera le dernier argument fort pour adopter le “Buyer Journey” : vous diffusez la bonne information, au bon moment et à la bonne personne. Les clients, qu’ils soient professionnels ou particuliers, sont sollicités de toutes parts ! Ils n’ont pas le temps d’étudier des propositions qui n’ont aucun lien avec leur activité ou qui ne répondent pas à leurs besoins. A contrario, en s’appropriant les besoins, objectifs et problématiques de votre cible, vous lui apporterez un service personnalisé à forte valeur ajoutée !

Votre stratégie digitale est-elle adaptée à la conversion ?

Votre site Internet, vos réseaux sociaux, et tous les supports digitaux dont vous disposez, vous permettent de suivre le comportement des internautes. En vous basant sur les actions mises en oeuvre, il vous sera possible d’adapter vos contenus, vos messages et la manière dont vous les diffuser, afin de satisfaire les attentes des internautes. Pour ce faire, nous vous proposons de télécharger cette checklist des 35 critères à suivre pour évaluer la pertinence et la qualité de votre dispositif digital.

Nouveau call-to-action

Benjamin Carré

Publié par Benjamin Carré

Consultant Stratégie & Inbound Marketing au sein de l'agence, Benjamin met à profit ses différentes expériences dans les secteurs diversifiés, tels que l'Industrie, l'Agro-alimentaire, l'Enseignement supérieur ou la Communication. Curieux, passionné par l'innovation, il prône un accompagnement basé sur la réflexion stratégique, la créativité et l'amélioration continue.

Recevez les nouveaux articles directement dans votre boite mail

Vous avez un projet,
nous avons les expertises.

Profitez d’un échange sans engagement de 15 min avec l’un des Impalas.

Contactez-nous