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Inbound Marketing

10 automatisations marketing et sales dont vous ne pourrez plus vous passer

Quand il s’agit d’automatiser les actions marketing et sales, (presque) tout est possible.

C’est d’ailleurs pour cette raison que les entreprises rencontrent souvent des difficultés dans la mise en place de leur stratégie de marketing automation.

Il peut s’avérer en effet difficile de définir par où commencer, et quels sont les workflows à prioriser.

La vérité est que... tout dépend de vos besoins, de vos points de douleur et de vos objectifs... Cependant, quel que soit votre contexte, certaines actions nécessitent toujours à coup sûr d’être automatisées !

Vous découvrirez dans cet article les 10 actions que vous devriez, vous aussi, automatiser dès aujourd’hui.

Marketing Automation : Téléchargez dès à présent votre guide composé d’exemples  concrets et de templates à suivre pour mettre en place vos premiers scénarios  de marketing automation.

Le marketing automation, vraiment utile ou surcoté ?

pourquoi choisir le marketing automation

Une étude menée par Adestra révèle que les raisons pour lesquelles les entreprises se tournent vers le marketing automation sont les suivantes :

  • Optimiser la productivité des équipes
  • Accroître le ROI de actions marketing
  • Améliorer la gestion des campagnes marketing
  • Améliorer la qualité de la base de contacts
  • Acquérir plus de clients

Un pari généralement réussi ! Si votre stratégie de marketing automation est correctement mise en oeuvre, elle permettra à vos équipes de :

  • Gagner du temps, en automatisant les tâches les plus énergivores
  • Limiter les erreurs, en déclenchant des actions précises et personnalisées
  • Augmenter leur productivité, en permettant de passer du temps sur des actions plus valorisantes impactantes
  • Mieux accompagner les leads dans leur parcours d’achat, en gardant contact avec eux de manière pertinente et personnalisée
  • Améliorer la qualité de votre base de contacts

Le Marketing Automation en quelques chiffres

76% des entreprises qui mettent en place une stratégie de marketing automation génèrent un retour sur investissement dès la première année (Marketo).

80% des entreprises qui utilisent le marketing automation ont constaté une augmentation du nombre de prospects (Invespcro).

77% des entreprises ont constaté une augmentation des conversions grâce au lead nurturing via l'automatisation du marketing (Invespcro).

L'automatisation du marketing augmente la productivité d'environ 20% en moyenne (Nucleus).

5 tâches marketing à automatiser dès aujourd’hui

1/ Qualification des leads : Mise à jour de l’étape du cycle de vie

Les étapes du cycle de vie vous permettent de savoir où se trouvent vos contacts dans leur parcours d’achat.

Ces étapes sont généralement les suivantes (les définitions sont propres à chaque entreprise) :

  • Visiteur : une personne non identifiée qui visite simplement votre site.

  • Abonné : un contact qui démontre vouloir en savoir plus sur votre entreprise, en s’abonnant à votre newsletter par exemple.

  • Lead : un contact qui montre un intérêt particulier pour votre entreprise en consultant par exemple vos contenus.

  • Marketing Qualified Lead (MQL) : un contact actif et réceptif, qui interagit avec votre entreprise. Il s’agit ici d’un contact qui représente une opportunité potentielle et qui devra être transmis à votre équipe commerciale.

  • Sales Qualified Lead (SQL) : un prospect ayant indiqué par ses actions qu’il est prêt pour un suivi direct de vente.

  • Opportunité : un prospect qui représente une réelle opportunité de vente.

  • Client : un contact avec au moins une transaction conclue.

  • Client Promoteur : un client qui défend les intérêts de votre entreprise.

Le passage d’une étape à l'autre se fait en fonction des critères que vous avez définis. En identifiant le stade où se trouve votre prospect, vous pouvez déterminer les actions à entreprendre du côté marketing et sales pour le transformer en client.

De nombreuses entreprises passent manuellement ces contacts d’une étape à une autre. Cela peut s’avérer fastidieux si votre base de contacts est volumineuse. C’est là que l’automatisation entre en jeu et devient intéressante !

De quoi est composé ce workflow ?

Conseil : nous vous conseillons de faire simple, et de créer un workflow pour chaque phase du cycle de vie de vos leads.

De déclencheurs
Il s’agira ici des déclencheurs (critères démographiques et comportementaux) que vous aurez définis pour qualifier un contact d’abonné, de lead, de MQL, de SQL, d’opportunité, de client ou de promoteur.

Si par exemple, vous estimez qu’un contact est qualifié de lead après avoir téléchargé trois ressources sur votre site internet, ce critère fera office de déclencheur.

D’un changement de propriété pour le contact concerné dans votre CRM
Dès qu’un contact passera d’une étape du cycle de vie à une autre, sa propriété changera automatiquement afin de maintenir votre CRM à jour.

D’une notification pour alerter vos collaborateurs (Optionnel)
Il peut également s'avérer intéressant d’alerter votre équipe à l’aide d’une notification.

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2/ Nurturing des leads : Faites avancer vos contacts dans leur réflexion

workflow marketing automation

Le lead nurturing consiste à nourrir vos prospects tout au long de leur parcours d’achat, jusqu’à ce qu’ils soient prêts à passer à l’action. Cela nécessite d’envoyer les bons messages, au bon moment, et à la bonne personne.

Pour vous donner un exemple concret, si un contact télécharge un contenu sur votre site intitulé “Les meilleures formations pour devenir … ?”, vous pouvez créer un workflow composé de différents contenus qui le nourriront sur cette thématique, jusqu’à ce qu’il soit prêt à entrer en contact avec vous.

Le lead nurturing est une action qui peut s’avérer délicate si on l’entreprend manuellement :

  • Chaque séquence d’emails nécessite des analyses et optimisations afin de générer les meilleurs résultats. Si vous disposez de nombreuses séquences, cela peut s’avérer assez chronophage.

  • Les erreurs sont courantes si l’on s’y attèle manuellement. Vous devez en effet vous assurez que vos contacts ne recevront pas les contenus qu’ils ont déjà consultés, ou qui ne les feraient pas avancer dans le parcours d’achat.

De quoi est composé ce workflow ?

Chaque workflow de lead nurturing est différent. Les éléments de vos workflows de lead nurturing dépendent de la ressource téléchargée, des contacts ciblés, et de l’objectif souhaité.

Imaginons qu’un contact ait téléchargé une ressource sur votre site, et que votre objectif soit de l’amener à vous solliciter pour un échange, votre workflow serait composé :

De déclencheurs
Les déclencheurs sont propres à chaque entreprise. Il peut s’agir de critères démographiques et comportementaux.

Dans cet exemple précis, le workflow serait déclenché dès le téléchargement de la ressource. Vous pourriez également ajouter d’autres critères (phase du cycle de vie, fonction professionnelle, secteur géographique etc.) afin de peaufiner le ciblage.

De l’envoi d’emails à destination du prospect
De l’envoi de plusieurs emails (le nombre dépendra du contexte du workflow) destinés à apporter des ressources et éléments de réflexion complémentaires à votre prospect.

3/ Automatiser la promotion de vos événements : Organiser des événements plus facilement et rapidement

Les équipes marketing passent de nombreuses heures à organiser des événements, qu’ils soient en ligne, ou en présentiel.

Un événement réussi nécessite notamment l’envoi d’emails de rappel avant l’événement pour maximiser le taux de participation, mais également, la mise en place d’actions de lead nurturing après l’événement afin d’accompagner les participants dans leur réflexion.

Autant vous dire que ces tâches peuvent prendre des heures si vous les entreprenez manuellement !

Le marketing automation permet d’automatiser l’envoi des emails de rappel de confirmation d'inscription à votre événement, et des emails de suivi une fois l'événement passé.

Ce qui permet aux équipes marketing d’être plus sereines dans l'organisation des événements, mais aussi, de passer plus de temps sur des actions à plus forte valeur ajoutée.

4/ Scoring des leads

Le lead scoring est une méthode qui consiste à allouer un score à vos contacts en fonction de la qualité du lead.

Il permet ainsi par exemple d'identifier les prospects qui correspondent le plus au profil de votre client idéal, mais aussi les prospects les plus engagés : ceux qui consultent le plus souvent votre site, qui cliquent le plus sur vos emails, qui téléchargent le plus de contenu sur votre site...

Grâce à l'automatisation, votre équipe marketing peut gagner du temps et aisément identifier ces prospects pour les transmettre à votre équipe commerciale.

5/ Accueillir vos nouveaux abonnés

Envoyer un email de bienvenue à vos nouveaux abonnés permet de faire une première et bonne impression. C’est l’occasion de les remercier, tout en leur souhaitant la bienvenue et en confirmant leur inscription.

Alors que de nombreuses entreprises entreprennent cette action manuellement, nous avons une bonne nouvelle pour vous : cette action est facilement automatisable !

Inversement, pensez également à mettre en place un workflow pour confirmer aux personnes qui se sont désabonnées de vos communications, que leur souhait a bien été pris en compte.

De quoi est composé ce workflow ?

De déclencheurs
Dans ce cas précis, les déclencheurs seront la soumission des différents formulaires permettant à vos visiteurs de s’abonner à vos communications.

D’un email de bienvenue à destination de vos abonnés
Rédigez un email de bienvenue percutant, utile et reflétant vos valeurs. En panne d’inspiration ? Voici quelques idées !

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5 automatisations dont vos équipes commerciales ont absolument besoin

workflow sales automation

1/ Identifier vos meilleures opportunités pour améliorer votre taux de transformation

Chaque jour, sans le savoir, vos équipes commerciales manquent de nombreuses opportunités d’entrer en relation avec des visiteurs/contacts qualifiés et engagés.

Les outils d'automatisation peuvent vous aider à identifier automatiquement des prospects selon leur comportement et leur engagement vis-à-vis de vos supports en ligne, qu'il s'agisse de votre site, des emails que vous leur envoyez, des ressources que vous leur transmettez, etc.

L’automatisation permet également de mettre en œuvre des actions de suivi automatiques selon le scénario identifié.

Un prospect a visité plusieurs fois votre page de démo sans pour autant soumettre une demande ? Lancez automatiquement un email pour entrer en contact avec lui et lui proposer directement votre agenda.

Un autre a consulté à plusieurs reprises votre page de prix après avoir ouvert votre dernier email ? Vous pourriez automatiser un premier email voire même l'ajouter sur Linkedin par exemple.

Les automatisations sont nombreuses pour vous permettre d'entrer en contact avec les bons prospects et ne pas passer à côté d'opportunités.

2/ Attribuer les nouveaux leads à vos commerciaux

Vos nouveaux leads sont-ils tous attribués à vos commerciaux ? Ou certains sont-ils laissés à l’abandon ?

Afin de vous assurer que vos nouveaux contacts soient bien attribués ET suivis par vos commerciaux, il peut s'avérer utile d'automatiser cette démarche.

Vous pourrez ainsi être certain.e que vos nouveaux contacts soient bien attribués aux bons commerciaux en fonction des critères les plus pertinents pour vous :

  • La fonction professionnelle
  • Le secteur de l’entreprise
  • Le secteur géographique
  • La taille de l’entreprise
  • Etc.

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3/ Onboarder vos nouveaux clients

Vous venez de signer un nouveau client, et il est maintenant temps de l'accueillir comme il se doit, grâce à un onboarding aux petits oignons.

En fonction de votre contexte, ce processus d'onboarding se composera d'une ou plusieurs étapes, pouvant aller d'un simple email de bienvenue à une séquence plus complexe, alliant communications clients et notifications ou tâches associées à vos équipes.

L'automatisation de ces processus vous permettra de gagner un temps précieux et d'offrir une expérience client irréprochable.

Afin de vous éviter de passer beaucoup de temps sur l’onboarding de vos nouveaux clients, il est possible de mettre en place un workflow afin d’automatiser votre processus.

4/ Réactiver les contacts “dormants”

Qui n'a jamais "oublié" de relancer un prospect suite à des échanges qui ont eu lieu quelques semaines, voire mois auparavant ?

Entre les tâches du quotidien et les différents dossiers à traiter, vos équipes commerciales passent parfois à côté d'opportunités, faute de relance.

Pour pallier à cela, vos collaborateurs peuvent s'appuyer sur l'automatisation, en automatisant par exemple :

  • l'envoi d'une notification de relance à X jours après le dernier contact
  • la création d'une tâche dans leur CRM pour passer un appel au prospect

5/ Créer automatiquement des transactions ou deals dans votre CRM

Le bon suivi des opportunités commerciales est un facteur clé pour améliorer la transformation de vos prospects en client mais également pour bénéficier de la visibilité nécessaire pour réaliser des projections de vente fiable.

Passer d’un bon vieux fichier Excel à un suivi automatisé vous apportera un confort indéniable.

L’automatisation peut permettre par exemple de créer automatiquement, dans votre CRM, une transaction lorsqu’un prospect entame le cycle de vente et d’automatiser sa progression dans votre pipeline, en fonction des actions menées par le commercial.

Vous souhaitez approfondir le sujet du marketing automation, mais ne savez pas par où commencer ?

Téléchargez notre guide ci-dessous. Vous disposerez ainsi d'exemples concrets et de templates à suivre pour mettre en place vos premiers scénarios de marketing automation.

marketing automation


par Ophélie Herbaut

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