⇠ Retour vers le site | Tous les articles Let's talk!
Inbound Marketing

5 workflows de Marketing Automation incontournables pour vos équipes Sales

Les commerciaux consacrent 77% de leur temps à des missions autres que la vente

Saviez-vous qu’en réalité, les commerciaux ne passaient que 33% de leur temps à vendre vos produits/services ? (Étude CSO Insights)

Rassurez-vous, ils ne passent pas le reste de leur temps à se tourner les pouces ! Ils s’attellent plutôt à des tâches telles que la mise à jour de votre base de contacts, la planification de rendez-vous, la prospection, ou encore, la rédaction d’emails.
À l'heure où la génération de leads et la vente sont les principaux défis des entreprises, il devient essentiel de donner toutes les clés en main à vos équipes commerciales pour atteindre leurs objectifs de vente.

Marketing Automation : Téléchargez dès à présent votre guide composé d’exemples  concrets et de templates à suivre pour mettre en place vos premiers scénarios  de marketing automation.

Le Marketing Automation, une solution pour gagner du temps et augmenter la productivité de vos équipes ?

D'après une étude d’Invespcro, le Marketing Automation entraîne une augmentation de 14,5% de la productivité dans les équipes de vente.

Rien d’étonnant quand on constate que le Marketing Automation permet d’automatiser les actions marketing/ventes les plus répétitives et énergivores, tout en assurant pertinence et personnalisation.

Voici quelques exemples de tâches pouvant être automatisées :

  • Envoyer un workflow d’emails personnalisés et pertinents aux contacts ayant consulté votre agenda de rendez-vous en ligne, sans pour autant avoir pris de rendez-vous.

  • Contacter les leads qui n’ont pas répondu à vos sollicitations au cours de ces 30 derniers jours.

  • Proposer une démo personnalisée à l’ensemble de vos contacts ayant consulté votre page de “Démo” sans pour autant aller jusqu’au bout.

  • Planifier des tâches et rappels en masse afin d’assurer un meilleur suivi de vos actions sales.

5 workflows que votre équipe sales devrait implémenter sans plus attendre

Si vous aussi, vous souhaitez exploiter le potentiel du Marketing Automation pour accompagner vos équipes sales dans l’atteinte de leurs objectifs, et leur donner les moyens de passer plus de temps sur des missions à plus grande valeur ajoutée, ces suggestions de workflows devraient vous intéresser :

Workflow #1 : Recevoir une alerte dès qu’un contact est prêt pour la vente

Vos commerciaux passent beaucoup de temps à analyser votre base de contacts à la recherche de prospects qualifiés et matures.

Bonne nouvelle... Il est possible d’automatiser cette recherche en construisant un workflow permettant de recevoir une alerte dès qu’un contact est prêt à être contacté par votre équipe sales !

Pour mettre en place ce workflow, revenons rapidement sur le concept de “Cycle de vie du lead”. Tout au long de leur parcours d’achat, vos leads passent par différentes étapes :

  • Abonné
  • Lead
  • MQL (Marketing Qualified Lead)
  • SQL (Sales Qualified Lead)
  • Opportunité
  • Client Promoteur

Ces étapes constituent le cycle de vie d’un lead.

Infographie - Cycle de vie du lead - Impala Webstudio

Afin de ne passer à côté d’aucune opportunité, il est important que vos équipes sales soient averties dès qu’un lead devient assez qualifié ET engagé pour enclencher le processus commercial. Il est défini alors comme MQL, ou SQL, selon la définition établie par votre entreprise.

Les critères de passage en MQL ou SQL dépendent de chaque entreprise, et sont à définir en fonction de votre propre contexte.

Voici quelques exemples de critères :

  • Rôle dans l’entreprise
  • Timeline du projet
  • Lead Scoring
  • Soumission d’un formulaire de fin de parcours d’achat (Demande de démo, demande de rendez-vous…)
  • Participation à X webinaires
  • X pages clés de votre site consultées

De quoi est composé ce workflow ?

De déclencheurs propres à chaque entreprise
Il pourrait s’agir du passage d’un contact au cycle de vie “Marketing Qualified Lead”. Un passage qui s’effectue en fonction de ce que vous aurez défini, comme évoqué ci-dessus.

D’un changement de propriété permettant d’attribuer le contact au commercial concerné
En fonction de critères définis en interne : taille de l’entreprise, secteur de l’entreprise, secteur géographique etc.

D’un email permettant d’alerter le collaborateur concerné

De la création d’une tâche de suivi dans votre CRM

workflow-notification-prospect-chaud


Marketing Automation : Téléchargez dès à présent votre guide composé d’exemples  concrets et de templates à suivre pour mettre en place vos premiers scénarios  de marketing automation.

Workflow #2 : Réengager un prospect suite à la visite d’une page clé

Sans même le savoir, vos commerciaux passent à côté de certaines opportunités : Combien de vos prospects quittent une page sans avoir commencé ou finalisé la complétion d’un formulaire de demande d’informations, de rendez-vous, ou même de démo ?

Les raisons de ces abandons sont variées :

  • Ils ne sont pas (encore) prêts
  • Ils ont été interrompus dans leur démarche
  • Les champs de vos formulaires ne sont pas adaptés

Quelle que soit la raison, il peut être intéressant de créer un workflow permettant d’identifier ces prospects, et d'entrer en contact avec eux.

De quoi est composé ce workflow ?

Imaginons qu’un prospect qualifié ait visité la page "Proposition de démo" de votre produit/service, et qu’il ait quitté la page sans vous soumettre de demande :

De déclencheurs propres à chaque entreprise

Nous vous conseillons d’ailleurs d’ajouter des critères d’inclusion et d’exclusion afin de ne cibler que les profils qui vous intéressent.
Dans le cadre de cet exemple, il pourrait s’agir de responsables commerciaux d’entreprises de plus de 10 salariés basées en France, qui ont visité votre page de demande de démo, sans pour autant aller plus loin.

D’un changement de propriété permettant d’attribuer le contact au commercial concerné
En fonction de critères définis en interne : taille de l’entreprise, secteur de l’entreprise, secteur géographique etc.

D’un email interne permettant d’alerter le collaborateur concerné

D’un email de réengagement à destination du prospect (Email 1.A)
Dans le cadre d’un workflow de réengagement suite à la consultation de votre page de démo, l’objectif de cet email sera de rassurer le prospect quant aux modalités de la démo, et de lui proposer d’autres créneaux qui pourraient éventuellement lui convenir.

D’une deuxième version de ce premier email de réengagement (Email 1.B)
Nous vous suggérons de prévoir une deuxième version de l’email précédent, avec cette fois-ci un objet d’email différent, destiné aux prospects n’ayant pas ouvert votre email.

D’un deuxième email de réengagement (Version 2)
Enfin, prévoyez un deuxième email, cette fois-ci destiné aux prospects ayant ouvert le premier email. L’objectif de cet email sera d’opter pour un nouvel angle d’approche afin de leur proposer d’échanger.

workflow-abandon-formulaire-page-de-demo

Workflow #3 : Recevoir une alerte quand un lead visite plusieurs pages clés, et engager la conversation

Certains prospects visitent vos pages clés, sans même vous contacter, et sans même que vous ne le sachiez !

Pourtant, une visite sur vos pages produits/services, vos études de cas, ou encore, sur vos tarifs en dit long sur les intentions et besoins du visiteur

Identifier ces prospects vous permet d’entrer en relation avec eux afin de leur apporter des ressources complémentaires et de lever les éventuels blocages qu’ils rencontrent.

De quoi est composé ce workflow ?

Exemple : Imaginons qu’un prospect qualifié ait visité plusieurs fois votre page service au cours des 10 derniers jours.

De déclencheurs propres à chaque entreprise
Vous allez ici ajouter des critères démographiques permettant d’inclure uniquement les profils de vos prospects ciblés, ainsi que des critères comportementaux permettant d'enrôler les personnes ayant visité votre page service au moins 3 fois au cours des 10 derniers jours.

D’un changement de propriété permettant d’attribuer le contact au commercial concerné
En fonction de critères définis en interne : taille de l’entreprise, secteur de l’entreprise, secteur géographique etc.

D’un email interne permettant d’alerter le collaborateur concerné

D’un email d’engagement (Email 1) destiné au prospect
Ce premier email vous permettra d’entrer en relation avec votre prospect, et de lui fournir une ressource qui pourra lui être utile dans sa réflexion. Par exemple : une étude de cas en rapport avec votre offre de service, ou encore, un témoignage client.

D’un email d’engagement (Email 2) destiné au prospect
Réitérez l’opération en envoyant, cette fois-ci, un nouveau contenu, et en proposant à vos prospects d'échanger pour répondre à leurs éventuelles questions.

D’un email d’engagement (Email 3) destiné au prospect
Cette fois-ci, proposez à votre prospect d’échanger directement pour répondre à ses questions, et étudier avec lui si votre service est la meilleure solution pour répondre à ses besoins.

De la création d’une tâche de suivi dans votre CRM

workflow-reengagement-visite-page-strategique


Marketing Automation : Téléchargez dès à présent votre guide composé d’exemples  concrets et de templates à suivre pour mettre en place vos premiers scénarios  de marketing automation.

Workflow #4 : Attribuer des leads en interne

Qu'arrive-t-il aux prospects générés ? Comment vous assurez-vous de leur attribution à l’un de vos collaborateurs ?

Afin de vous assurer qu’un propriétaire soit attribué à vos prospects, il est possible de construire un workflow simple et rapide.

Vous pourrez ainsi, en fonction de votre organisation interne, attribuer un propriétaire à vos contacts en fonction de critères qui vous sont propres. Par exemple :

  • Le secteur de l’entreprise,
  • La localisation géographique,
  • La taille de l’entreprise,
  • Ou encore, de manière aléatoire.

De quoi est composé ce workflow ?

De déclencheurs propres à chaque entreprise
Par exemple : Taille de l'entreprise, secteur de l’entreprise, zone géographique, etc.

Du changement de la propriété “Propriétaire du contact” pour le contact concerné

D’un email permettant d’alerter le collaborateur concerné (optionnel)

workflow-attribution-lead-interne

Workflow #5 : Recevoir une alerte dès qu’il est temps de relancer un contact

Qui n’a jamais oublié de relancer un prospect en temps et en heure ?

Pour pallier cela, il est possible de configurer des workflows de travail permettant à vos collaborateurs de recevoir une notification de rappel pour le suivi de vos prospects.

De quoi est composé ce workflow ?

Prenons l’exemple suivant : vous envoyez un devis à un contact, et avez besoin de vous rappeler de le relancer quelques jours après si celui-ci n’est pas revenu vers vous :

De déclencheurs
Dans ce cas précis, le déclencheur serait “Phase de la transaction est égale à devis envoyé”.

D’un email interne permettant d’alerter le collaborateur concerné si le statut de la transaction n’a pas avancé

De la création d’une tâches de suivi dans votre CRM
workflow-notification-relance

Vous souhaitez approfondir le sujet du marketing automation, mais ne savez pas par où commencer ?

Téléchargez notre guide ci-dessous. Vous disposerez ainsi d'exemples concrets et de templates à suivre pour mettre en place vos premiers scénarios de marketing automation.

marketing automation


par Ophélie Herbaut

Une réaction sur ce post, une question à ce sujet ?

Saisissez votre commentaire ci-dessous.

Articles associés :

 3 août 2021

8 conseils pour construire un workflow de marketing automation efficace

 27 juillet 2021

10 automatisations marketing et sales dont vous ne pourrez plus vous passer

 2 juillet 2021

Marketing Automation : Définition, bénéfices et exemples