Marketing automation : 5 avantages pour les entreprises B2B

Identifier vos prospects les plus chauds à contacter dans votre CRM, envoyer une série d'emails de bienvenue à vos abonnés newsletter, notifier vos équipes de l'arrivée de nouveaux leads à traiter, ou encore, gérer votre stratégie de lead nurturing… 
 
Ça vous parle ?
 
Vous êtes certainement confronté(e) au quotidien à la réalisation d'actions répétitives, énergivores, et fastidieuses.
 
Le problème ? Ces actions sont tout aussi importantes que... chronophages, et répétitives !
 
Face à ce constat, plusieurs choix s'offrent à vous :

• continuer à tout faire manuellement
• déléguer ces tâches pour passer plus de temps sur des missions à plus forte valeur
• ou... chercher une solution pour automatiser ces actions et ainsi gagner en temps, en efficacité et productivité, et maximiser l'expérience de vos prospects et clients

Si vous n’êtes pas encore convaincu(e) des avantages de l’automatisation du marketing, on les décortique pour vous dans cet article.

Marketing Automation : Définition et avantages

Le concept de marketing automation ne vous évoque pas grand chose ? Commençons par une rapide définition.

5 avantages du marketing automation pour les entreprises B2B

Identification rapide des leads chauds, transformation des prospects en clients facilitée… Une stratégie de marketing automation bien ficelée ne peut être que bénéfique pour les entreprises B2B qui souhaitent générer plus de revenus. 
 
Voici les 5 principaux avantages du marketing automation pour les entreprises B2B : 

1 - Gagner (beaucoup) de temps

Si les marketeurs considèrent le gain de temps comme le principal avantage de l'automatisation (Venture Harbour, 2017), ce n’est pas pour rien !

• Combien de temps vos collaborateurs passent-ils à envoyer des emails de rappel pour les participants à un webinar ?
• À envoyer un email d'onboarding à chacun de vos clients ?
• À attribuer un ticket de support à la bonne personne dans votre équipe ?
• À identifier les leads les plus chauds et à les transmettre aux bons commerciaux ?

Beaucoup, n’est-ce pas ?
 
Imaginez le gain de temps pour vos collaborateurs si tous ces processus étaient automatisés.
 
L'automatisation du marketing permet à vos équipes de gagner du temps en automatisant ces tâches. Elles auront ainsi plus de temps à consacrer à des missions plus impactantes.

2 - Faire avancer vos leads dans leur parcours d’achat

Si vous êtes familier avec l’inbound marketing, alors la notion de parcours d’achat n’a plus de secret pour vous.
 
L’un des bénéfices de l'automatisation est la mise en place de stratégies de lead nurturing automatisées. Ainsi les prospects sont accompagnés dans toutes les phases de leur parcours d’achat.
 
Imaginons qu’un prospect télécharge l’une de vos ressources sur votre site, mais qu’il n’est pas encore prêt à acheter vos produits ou services.
 
Votre enjeu est de ne pas le laisser repartir dans la nature et de nouer une relation avec lui pour l'inciter à faire appel à votre entreprise le moment venu. 
 
Dans ce genre de cas, le marketing automation permet de déclencher des scénarios de lead nurturing personnalisés (qui s’appuient sur les données récoltées) afin de garder contact avec lui et d’accompagner le prospect dans sa réflexion.

3 - Mieux personnaliser vos actions

En utilisant les données récoltées sur vos prospects et stockées dans votre CRM, le marketing automation permet de personnaliser les communications que vous adressez à vos contacts. 
 
Voici un aperçu des éléments que vous pouvez personnaliser grâce au marketing automation :

• Les nom et prénom de votre destinataire ;
• La signature de l’expéditeur ;
• La date d’anniversaire de votre client ;
• Et bien plus encore !

4 - Identifier rapidement des leads chauds et des opportunités

Combien de fois êtes-vous passés à côté d’une opportunité commerciale parce que vous l’avez identifiée trop tard ?
 
Combien de leads non qualifiés votre équipe marketing a-t-elle transmis aux équipes commerciales ?
 
Ce sont des malentendus courants. Et qui peuvent facilement être évités grâce à l’automatisation. 
 
Comment ? En facilitant l’identification des leads chauds et qualifiés grâce à la mise en place de workflows. Et en alertant automatiquement vos équipes grâce à des notifications sur les canaux de leur choix.

5 - Accroître vos revenus

Déployer une stratégie de marketing automation vous permet d’augmenter revenus de plusieurs manières :

• En optimisant la productivité des équipes, qui, libérées des missions énergivores, pourront se consacrer à des missions plus impactantes ;
• En permettant d’amener vos leads à maturité grâce des scénarios de lead nurturing personnalisés en fonction de leurs profils et intérêts ;
• Ou encore, en vous permettant d’être alerté en temps réel dès qu’un prospect chaud est identifié dans votre base CRM, ou sur votre site.

Concrètement, quelles sont les tâches que vous pouvez automatiser ?

La maturation de leads

L'intérêt ? Amener vos leads à maturité en les faisant progresser dans leur parcours d’achat grâce à la création de scénarios personnalisés pour chaque contexte.

Le scoring des leads

Afin d’identifier plus facilement les prospects chauds et de les transmettre aux équipes commerciales.

La mise en place de notifications internes

Afin d’être averti quand un contact visite l’une de vos pages service/produit, votre agenda de prise de rendez-vous, ou encore, quand un contact souhaite être recontacté.

L’envoi d’emails en général

Vous l’aurez compris, le marketing automation permet d’automatiser l’envoi de mails pour vos stratégies de nurturing, pour envoyer des emails de rappel, ou encore, pour envoyer des emails de bienvenue.

La gestion des cycles de vie de vos leads

Identifier automatiquement dans quelle phase se trouvent vos contacts : Sont-ils des leads ? De simples abonnés ? Des Marketing Qualified Lead ? Des Sales Qualified lead ?
 
Gérer automatiquement les stades du cycle de vie de vos leads vous permet de mettre en place des stratégies adaptées et pertinentes au bon moment.

La fidélisation de vos clients 

L'automatisation du marketing permet de déployer plus facilement des campagnes de fidélisation de vos clients en vous permettant de rester en contact avec eux de manière pertinente et personnalisée.

Les questions les plus fréquentes à propos du marketing automation

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