Stratégie digitale : 7 informations à connaître sur vos cibles

[fa icon="calendar"] 21 juin 18 08:12 / par Benjamin Carré

Nous constatons régulièrement que nos prospects et/ou nos clients ont une connaissance insuffisante de leurs cibles, voire une méconnaissance totale ! Or, dans une relation BtoB, la parfaite maîtrise de son acheteur potentiel peut être un avantage concurrentiel certain. Voici donc les informations à connaître sur vos cibles pour leur proposer l’offre et les services les plus adaptés.

Cibles : les informations de base

Entreprise & Secteur d’activité

Vous devez absolument savoir dans quel secteur d’activité travaille votre acheteur cible. En effet, votre message et votre offre doivent être adaptés selon si vous vous adressez à une entreprise industrielle ou une entreprise du tertiaire.

Par ailleurs, connaître l’entreprise ou la typologie d’entreprise de votre prospect est une information clé également : cela vous permet de savoir si elle a les ressources minimum nécessaires pour financer l’achat de vos produits ou services. À quoi bon passer un temps précieux avec un prospect qui n’aura jamais les moyens de travailler avec vous ?

Profession / Poste

Vous devez savoir à qui vous vous adressez et quel poste il ou elle occupe. Cette personne est-elle à même de valider votre devis ? A-t-elle le niveau hiérarchique suffisant pour lancer une commande de petite ou grande ampleur ? La profession de votre interlocuteur sera une information précieuse pour déterminer s’il sera possible de conclure rapidement une transaction ou si vous devrez faire face à d'innombrables strates de validations préalables.

La profession, une des 7 informations à savoir sur vos cibles

Âge

L’idée n’est pas de faire du jeunisme ou de célébrer les quinquas en entreprise. Cependant, l’âge vous permettra d’avoir davantage d’indication sur les habitudes et les préférences de votre cible, suivant sa tranche d’âge, et d’adapter vos choix en fonction : cela peut être utile pour connaître le ton à employer par exemple, s’il faut favoriser le tutoiement ou le vouvoiement par exemple, ou encore pour déterminer sur quels type de supports vous devez être présents et visibles.

Le nombre d’années d’expérience de votre contact sera aussi une information précieuse pour savoir comment aborder votre entretien ou votre présentation. Bien que les différences intergénérationnelles ont tendance à être de moins en moins prononcées, elles peuvent encore avoir un impact considérable sur la réussite ou non d’une négociation.

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Les informations clés

Une fois que vous aurez déterminé les informations plus “structurelles”, vous devez vous pencher sur les informations les plus importantes qui vous permettront de répondre aux attentes de vos cibles mais aussi et surtout, comment choisir le bon canal de communication.

Objectifs

Savez-vous vraiment ce que veulent vos clients ? Est-ce que le besoin est quantitatif ? Qualitatif ? Jusqu’où veulent-ils aller ? Que cherchent-ils à atteindre ? Pourquoi ? Comment ?

C’est seulement en répondant à toutes ces questions que vous serez en mesure de fournir une réponse personnalisée et adaptée à vos clients. Comprendre les objectifs de votre cible, c’est faire 50% du cheminement qui vous mènera à une collaboration gagnante-gagnante. Vous deviendrez plus qu’un simple fournisseur ou prestataire : un partenaire privilégié.

Problématiques

Vous désirez faire un pas de plus vers une relation encore plus forte avec votre client ? Alors, en plus de ses objectifs, vous devez être capables d’appréhender ses problématiques.

En effet, c’est sur ce sujet précis que l’on vous attend. Si vous connaissez les difficultés rencontrées par votre cible, vous serez en mesure de lui apporter les solutions pour y répondre. À ce stade, vous êtes donc capable de proposer une offre à forte valeur ajoutée pour votre client.

Quelles sont les problématiques et objectifs de vos cibles ?

Recherche d’information

Avant-dernière information capitale à connaître sur votre cible : ses sources d’information. Si vous connaissez parfaitement le portrait robot de vos clients, ses besoins, ses envies et ses difficultés mais que vous ignorez comment ils s’informent, vous allez perdre un temps précieux. Journaux, Moteurs de recherche, Blogs, Réseaux Sociaux, Bouche à oreilles… Vous devez diffuser l’information sur le bon canal !

L’objectif d’une bonne approche marketing est de véhiculer la bonne information, au bon moment et à la bonne personne. Si vous venez régulièrement sur notre blog, vous lirez très souvent cette phrase. Nous nous répétons, mais nous l’assumons car nous sommes convaincus que la clés de la réussite passe par le respect de cette consigne.

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Où en sont vos cibles dans leur processus d’achat ?

L’Inbound Marketing définit trois étapes dans le processus d’achat, ou buyer journey :

  • Awareness
  • Consideration
  • Decision

La première correspond à la phase de prise de conscience d’une problématique : votre prospect a identifié un problème et va effectuer ses premières recherches pour trouver de l’information.

La deuxième, consideration, fait référence à une recherche de solutions. Votre prospect a identifié son problème, il cherche désormais un moyen pour résoudre ce dernier. À ce stade, plusieurs solutions, dont la vôtre, peuvent répondre à ses attentes.

Enfin, la dernière étape est la phase décisionnelle : votre solution est celle la plus désirée, ou a minima, l’une de celles envisagées. C’est l’étape à laquelle votre contact est le plus susceptible de devenir un client.

L’idéal serait que vous soyez en mesure de déterminer à quelle étape se trouve vos prospects afin d’adapter votre discours et vos interactions en fonction de son processus de réflexion.

À voir aussi : “Infographie : la représentation du Buyer Journey”

Votre stratégie digitale est-elle adaptée à vos cibles ? 

Conscients des difficultés rencontrées par les entreprises pour mener à bien leurs enquêtes sur leurs cibles, nous avons mis au point un outil destiné à vous aider dans l'évaluation de votre stratégie digitale : une checklist des 35 critères les plus importants pour suivre l'efficacité de votre dispositif. Vous pouvez la télécharger gratuitement en cliquant ci-dessous.

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Benjamin Carré

Publié par Benjamin Carré

Consultant Stratégie & Inbound Marketing au sein de l'agence, Benjamin met à profit ses différentes expériences dans les secteurs diversifiés, tels que l'Industrie, l'Agro-alimentaire, l'Enseignement supérieur ou la Communication. Curieux, passionné par l'innovation, il prône un accompagnement basé sur la réflexion stratégique, la créativité et l'amélioration continue.

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